我最近因工作需要，到市场去了解经销商的销售状况，发现行业里比较大的公司都存在一个重要现象：业务员离开公司后，到市场上都变成了填表员，用经销商的话说就是“表哥”、“表妹”。
其中，有一家生活用纸企业的营销副总裁是从一家大集团高薪聘请过来的，这位老总首先是把大公司的一套表格带过来了，大概有几十张表格，例如“业务员日记表”、“业务员周报表”、“业务员月报表”、“业务员计划和总结表”、“市场信息反馈表”、“每月销售利润表”、“每月市场费用表”、“经销商库存周报表”等等……业务员为了应付报表，只能是每天填表，把所有的时间都用在这些表格的忙碌中。经销商唯一叫这些业务员帮忙做的工作就是向厂家申请费用，至于其他业务开拓全是经销商自己来做，就连市场维护也是经销商来维护。市场增长只能是靠外部驱动和广告拉动。
为什么产生这种现象？我想大概是以下原因造成的：
第一：照搬其他公司的模式
许多从大公司中聘请来的领导都有一个习惯，喜欢从原来公司的管理模式中寻找答案，其实，每一家公司因历史不同，资源配置不一样，所应该采用的管理模式和方法是应该有所不同的。我见过有一家公司在2000年到2006年期间，其销售都非常红火，主要是市场处于高速发展时期，业绩当然增长迅速。2007开始，随着原材料波动大，销售下降得非常厉害。这家公司开始寻求解决方法，高薪从福建恒安集团聘请来了一个省区销售经理来当营销老总。这位营销老总首先提出要彻底改变销售模式，然后就是招了90多位销售人员，其中自己也带了一批老伙计过来，开发了40多个条码产品。再接下来就是在公司连续培训，实行封闭式的大规模培训，公司培训结束又到野外训练，一直搞了三个月培训才结束。然后就是把业务员分配到南中国七八个省开发市场。要求所有的业务员都按一套统一的表格填写每天行程，拜访路线、拜访门店，拜访人、一切按可乐的拜访八步骤进行，细分得非常详细。总的来说叫实施“表格化管理”。基层业务员除了拜访以外，还要每周填写三十多张表格，然后从办事处传回公司。规范做事本来是很好的，可是小公司的关键点不是要规范第一，而是要先生存，生存才是硬道理。这位老总不顾现实情况照搬其他公司的做法不但没有让公司更好地发展，而是害了这家公司。
一年过去，销量不但没有曾长，还从原来的每月500多万下降到每月200多万。老板无奈，只能是咬紧牙关，又一次换将，换回自己直接担任销售老总。其实，很多职业经理人都会犯这种教条主义、拿来主义。
第二、不清楚表格的作用
表格的作用是否清楚也是一个关键所在。很多公司的营销部把表格收上来以后，领导们连看都没有看过，根本就是浪费资源。有一家公司每月都要求业务员填写“市场信息反馈表”，反馈表是每月都交到销售部里，营销老总没有看，市场部的人员也从来就没有看过，销售经理那更是无暇顾及，到底这张表格的作用在哪里谁也说不清楚。后来业务员发现领导是从来不看表格的，他们掌握了这一情况后，就每个月都按一样的内容填写。
表格是一种工具，它是用来为业务的管理服务的。要想表格真正能起到作用，我们首先要让使用表格的人清楚每一个表格的真实作用，尤其是领导先弄清楚所有表格的用途。比如，工作计划表，它是为清晰每个人的工作计划而做的一种表格，它的作用就是要求我们每个人按计划行事，当然，计划是可以变化的，但计划变化时我们会灵活处理。计划表既可以让执行人能清晰自己未来一段时间的工作重点，还可以让领导监控下属的工作是否按计划执行和完成。由此可见，让每一个使用表格的人清楚表格的作用是关键。如果使用表格的人不清楚表格的作用，那就会产生因填表而制表。
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