项目管理的几大过程（DOC 10页） 下载

一.商务谈判
1.作人的姿态
作人似乎跟商务谈判不太有关系很多技术人员相信PM需要的是本事是如何做好一个项目而不是会搞好关系弄的四平八稳的人随着PM在中国的悄悄兴起越来越多的PM开始在老总的授意下参与商务谈判和销售们一起打单子这就比较实在的需要PM们去揣摩客户的心理揣摩客户心理需要有多方面的知识需要深度和广度然而最重要的仍然是作人如何放下架子降低作人的姿态对从技术人员转型的PM们来说是至关重要的降低作人的姿态需要从多个方面去实施最主要应该记住：人不可貌相更不可以地位衡量很多公司为了保持公司形象会统一叫员工打扮的好看一点看起来象个白领的样子然而老板多半是没有约束的中国改革开放才二十年很多有钱的老板实业家文化层次都不高往往是当大学生们只会把屁股坐在板凳上肆意挥霍父母辛苦积攒的财富时他们已经在各地奔波积累丰富的商业经验并对金钱人生和社会的本质有了充分的认识形成了自己稳定的思维框架这些人很多都是穿着旧旧的衣服戴着破破的手表说话的时候经常会带上三字经钻进上海的人堆里搞不好你会把他当成民工因为到他们所处的社会地位已经不需要任何华丽的外表来衬托自己的身份他们有的是底气对PM来说这是个非常危险的挑战虽然说项目在初期有意向时会对对方的人事和关键人物有一定的了解然而大项目里能说的上话的人太多了上海人最瞧不起的就是土气很多人谈项目的时候看到民工或很俗气的表现不免会皱皱眉头往往在皱眉头的时候就失去了项目也就是失去了市场和金钱PM必须作到能与每一个层次的人交谈尤其是看起来比自己层次要低的群体哪怕是公司里扫地的阿姨只有作到谦虚谨慎不摆架子尊重别人才会得到别人的尊重才有机会赢得项目鼻子比眼睛高的人只会把自己的鼻子撞扁
2.丰富的知识面
光尊重别人还不足以赢得项目准确的说是赢得对方关键人物的信赖PM一般用不着陪客户喝酒吃饭那是销售们的事情但是PM和客户讨论问题可能是最多的讨论问题的时候就是机会如何投其所好是一大关键金钱与美女依然是常规的敲门砖然而这种傻瓜也知道的办法人人都会去做老板的关系也只是一个方面如今的大老板哪个没有关系？同等条件下PM凭什么去胜过别人一筹？我一个朋友（PM）打一个单子时发现对方对什么都不太感兴趣费了很大力气也找不到突破口对方这个人非常顺利金钱地位美女样样不缺他花了好多天和对方交谈以自己的博学逐渐取得了对方的信任后来他隐约发现对方对数学和天文学的发展史有所涉猎如获至宝回家花一个通宵的时间在网络上搜索相关资料第二天他根本不谈项目的事情只跟对方大谈特谈哥白尼布鲁诺伽利略这些人的生平整整吹了一天对方点头如捣蒜泥态度和热情都来个一百八十度转弯隔天他就拿到了单子这是个经典的战例谁能事先想到哥白尼会来帮助IT的人赚钱？这个PM靠的就是博学和由博学引申出的敏锐的感觉抓住了机会让客户产生共鸣客户感觉他层次也很高而且和自己有共通之处信任度大大增强把项目交给他放心如今这种例子在商务谈判中已经屡见不鲜了对PM来说并不要求在各个方面都很精通那是不可能的事情只要PM对一些流行的话题和天文地理历史各方面的知识有个大概的了解在需要的时候能尽快的掌握才有机会创造机遇和把握机遇
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