百货公司新进销售员训练教材（范文） 下载

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百货公司新进销售员训练教材
□开始个别教育指导之前
(一)为什么需要个别教育?
1.对公司:
我们是提供“商品与服务”的公司当然需要有能力并能创造高效益的推销员不准有无能力的推销员存在为了使新进员工早日成熟让他跟在优秀的前辈身边这是最有效果的教育方法
2.对新进员工:
虽然接受了人事管理员的基础教育可是到了售货现场不知道的事还是不少另一方面客人又不知你是新来的很不客气地向你问这问那当你不安真想哭出来时能有一位细心而可靠的前辈教导协助你对新进员工是何等的可贵
3.对你:
人是需要教才能学成的要教人就得先学习要教的事又经由教学你会由对方相反的学到你不会的或未曾注意过的许多事同时你也会学到较好的指导方法对你而言可谓千载难逢的好机会趁这时学习指导的方法吧绝不是浪费的
(二)个别教育该做些什么?
1.工作常识:
有关一般常识已于集中教育时学过为此不必从头开始学习
2.生活指导:
新进员工的最大特征是“本公司的新面貌”同时也是“社会人的新面孔”为了早日成为成熟的社会人请以您的丰富经验给与生活指导
3.经由工作做销售实务教育:
个别教育中是希望各位授给新进员工“销售实务”也就是“销售方法”一般的销售知识都学过了现在开始请站在店面面对着客人教给售货实务使其早日成为能干的推销员
具体的指导项目与其教学法之重点请看第二大项不过这只是最少限度的资料请自行视其情况扩大其范围
4.两个月应有之成长:
必须具备在繁忙期内能独当一面学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力
□教导的项目与教法的重点
(一)教导工作的四个重点
在何工作都有其教导顺序“让他看说给他听让他做夸奖他”否则人是不会动的
1.首先让他有心工作
说明工作内容、意义让他发生兴趣
“你一定会......”这句话给他自信让他发生兴趣
“这工作就因为......所以很重要也许稍微复杂一些不过你一定能上能马上就学会的”
2.接着是做给他看
慢慢地示范一番工作一定有“必须注意的地方及要点”务须强调使其留下印象
“做好了这里一定要这样......尤其这一点要特别注意”
3.让他做做看
最初分成几个阶段让他试试看做得好就夸奖他有错误时就直接指出来有耐心地指导
“来先试试看做到这里为止”
“不不是那样......对这就行了”
4.看看有没有学会
偶而查看一下是否做得正确有错误时当场就指正很轻松的告诉他有疑问就随时发问
“嗯进步得好快哦很好有什么不清楚的随时发问吧......”
(二)提醒的方法
失败绝不可怒叱、责骂要叱责不如诚恳的加以引导挨骂任何人都会觉得不是滋味这一点请发挥前辈的耐心最理想的指导方法是:
1.不要失去冷静
绝不要感情用事简单的解决事情也是好歹一句话不要无谓的火冒三丈“这个字到底是7还是9啊这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用!!”......这么说话那效果就差了
2.别让旁边的人发觉
你必须考虑到你所做的提醒在当时、当地别让旁边的人发觉
“我自己都很后悔还故意让我当众出丑真是无脸见人这一怨气我一辈子都不会忘的......”--这就不行
3.要确定事实
不要凭表面操守加以判断或听信一面之辞而轻率采取行动
“我并没有错为什么不相信我呢?”——这也不行
4.该说的要直说
大绕圈子口齿不清的说法反而会招致混乱让对方不快应注意清楚、简洁“请别唠唠叨叨老找我麻烦好吗?”真是要不得!
5.别忘了鼓励
犯错受到注意之后很容易失去自信为了恢复其自信应给与温暖的鼓励使其涌出新的意欲
“我刚进来时比你失败得还要惨可是如今想来真是很好的学习资料算来你比我更优秀呢加油吧!”
(三)迎接新员工的前一星期
有备无患--充分的准备将掌握成功的关键“准备一朵花迎接他们”新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情
1.对于新进员工的事先调查
不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣上学前所接受之教育等你应该利用这本手册以及公司周报等也可以向主管或人事的职训经办人
“你是育达毕业的吧我姊姊也是那儿毕业的......可真巧哦”——可以这么打开话匣
2.充分地做好工作场所的接待准备
“到熟悉工作为止多看看大家怎样做的吧”这是千万要不得应与上司谈一谈决定他的工作范围及照顾范围
“首先请你做这一个之后再请你照顾这里跟这里的工作”——应该这么说
3.向岗位上的同事们介绍新同事
高兴的迎接让他早日学成事先向同事介绍其出身学校及其他等同时征求协助
“这一次要进来的江小姐是育达毕业的她的个性很开朗成绩也很好请大家多多照顾她好吗?”
4.拟订指导课程表呈上司批准
随心所欲的教导难免会有遗漏一定要作成指导计划
“你的工作是这样所以就按这标准顺序来教你到了两个半月后的繁忙期我相信你是可以独当一面了”——这样的告诉他
(四)头一天这样就行
在工作场所的头一天任何人都会感到不安为了让他们对工作场所感到亲近我们应该很温柔地迎接他们让他们轻松愉快也就是要让他们觉得“这工作场所的人都很好”等给与这种印象
1.最初的谈话把重点放在去掉不安与紧张
新时员工都抱有一种希望相反的对于未知的环境也抱着不安我们必须诚心地为其除去不安与紧张使其习惯于工作场所的气氛请特别注意最初的话匣子“别担心我起初还不是一样没想到过了两天就习惯了”
2.对本单位及有关部门加以介绍
无论如何工作的基础是需要人际关系团体精神及协调精神都很重要务须致力于别让新进员工与工作场所的人际关系形成孤立所以应该对各方加以介绍“这位是新进来的江小姐她担任××工作在工作方面希望您多照顾请多多教导”
3.自我介绍及说明自己的职责
让新进员工了解你不仅要自我介绍对于自己的职责也就是为何要教、教什么、用什么方法教等详细地说给他听(参考第一大项)
“今后你的工作就是这样我的职责就是早日让你学会工作加油啊我相信你一定会做到的”
4.说明自上班至下班的工作常识
由上班至下班一起到处走以便教他学会营业常识除去他明天的不安
“在这里打卡这儿是更衣室这个电梯不能用这个时间是应做......这个时间是......”
□销售的重点
有商品知识也不一定卖得出商品
售货员：“先生这是经过防缩加工的绝不会起邹纹......”
客人：“好讨厌哦这位店员我是问腰部细一点穿起来是不是合身呢?”这是怎么发生呢?售货员认真说明的内容与客人想向的内容有出入所致这一来客人是不会满意的
(一)掌握客人想知道的再加上商品知识的说明这才是推销的要点
所以可说因客而异有时候销售重点还可能有好几点请看下面例子:衬衫有棉100%的也有多元酯和棉混纺的有些客人希望自然柔软有些客人喜欢易洗免烫的如果前者你必须推荐棉100%的后者你就推荐多元酯与棉混纺的任的易洗免烫又经济这就是推荐的重点
(二)对新进员工你该这么教
有客人上门就积极地接近并打听一下
“您找些什么呢?”“是送礼用的吗?”“是工作用的或是度假用呢?”“尺寸有多大?”
掌握客人所求想知的之后再说明你的商品知识
(三)这种推销要点客人会教我们的所以请与更多的客人接触
每天多接待一位客人你就更早成为独当一面的售货员听听客人的欲望而能了解你就会进步到看了客人就能判断他要的是什么
“这客人腰部起码有100厘米应该是特大号”
“裙子不错可是鞋子的颜色不对嗯!可以建议他配一双鞋子”
(四)最后要教他不要推荐已经没库存的商品
你拼命地推荐说明客人也同意结果没有现货你再推荐代用品这样是卖不出去的所以要每天查看存货
□销售、工作常识测验
下面是新进员工可能向你问起的问题并附上适当的解答作为参考
(一)销售实务
1.空闲时应该做些什么呢?
答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上而且——
(1)要不断地注意顾客身体的动作与心情的动态如此即可明白应该在什么时候去接近了
(2)橱窗上面很快会弄脏包装台也会弄乱请随时清扫整理
(3)楼面的补货是否完全仓库、橱窗内的商品也应该加以整理
(4)检查陈列卡、价目卡假如没有附上或反了请马上纠正过来
(5)怎样做才能改变陈列的方式
2.开店前该做些什么准备工作呢?
答:(1)橱柜应该清扫干净
(2)用品整理齐全
（1）认今天的销售目标
（2）为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品及仓库内的货品
(3)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改
(4)制作陈列卡、价目卡
3.需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时在什么地方、以什么方法、办什么手续呢?
答:在美工设计申请单上填写希望事项并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请
4.陈列的商品销出去了怎么办?
答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存因此需要立即补充该项货品并表示该产品是畅销的主要商品更需要有库存
5.制作店面广告.应该注意哪些地方?
答:数字与字样应该漂亮地书写也要强调该项商品的销售要点如果不简单扼要而且醒目应很难吸引顾客的注意
店面广告有所谓“不说话的推销员”的称呼最能表达这种销售要点
6.货品上的价格标签为什么重要?
答:将货品的价格出示顾客来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片因此价格标签如果挂倒了将打消顾客的购买欲使可销出去的东西销不出去
7.如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来?
答:除应该详知货品本身的质料、用法等外应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多少件等
设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列以便可以立即取出
8.如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态?
答:要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存对畅销货品必须当天确认件数
而且应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个就不必逐一去数即可把握库存状态
9.如果顾客指出货品的缺点时该怎么办?
答:仔细地听取顾客的说法并追究原因经由小组长转告货品承办员如果那是污损或破损即更换货品又如该项货品本身有缺陷时如果代替品不能令顾客满意即发给“抵用更换券”或退现金
缺陷商品应从楼面上移开自不待言
10.如果在应接中被其他顾客叫住或有电话打进来时该怎么办?
答:(1)假如同事中有人闲着时:
先说声“请等一下”再说“××小姐你有空吗?请接待这位顾客或请接听电话”
(2)同事没有空时:“请等一下这位顾客的事办完了就来”
“很抱歉我得去接电话请等一下”
11.当顾客指事实上要的“××商品刚好卖完了时该怎么办?”
答:(1)劝顾客改卖类似品作为代替
(2)告诉他那种货品什么时侯可以到货
(3)应确认顾客能否来店或先付款再送货或折价等
(4)如未经销也不能买到时如别家同行业有卖可以告诉他“××公司有卖”
12.顾客所要的东西面交时如发生下述情况应该如何告诉顾客呢?
答:(1)将小东西放进大的东西里面时——
“××已经包好放在这件货品里面”
(2)里面的东西不同而包装的形状类似时——
“××在这边因其形状与△△类似是不是在封口旁边加个记号呢?”
(3)所同样的货品包装“赠送品”与“普通品”时——
“这边的是赠送品已经做双重包装要送去时请注意一下是不是在封口旁边加个记号呢?”
(4)易坏的物品时——
“对包装已充分地注意因为是很容易损坏的东西请小心地拿着”
(5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时——
“这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状请这样拿着”
(6)容易变味的货品、新鲜的东西时——
“这种东西是新鲜货请尽早(在当天中)食用”
(二)工作常识
1.把私人的物品带进店内时该办那些手续?
答:化妆品、钱包等特别容许的私人物品应放在私物袋出示出入口的警卫并取得认可书籍可在警卫处检查
2.为加工、修改或修理、更换而把物品带进店内时该怎么办?
答:应向员工出入口的警卫领取带进证明
3.捡到失物要办理招领时该怎么办?
答:应问明捡到的地方与拾者的住址并填写失物发票后连同物品经由楼层主任向总务部报告此外应告诉捡到失物的顾客你的姓名
事后处理均由叫务部进行
4.为急事而想叫出在店内的顾客时该怎么办?
答:可请广播室广播此时应将住址、姓名及希望前往的地方告知
5.公差外出与私事外出的手续?
答:公差外出应向员工出入口提出所属上司的证明或外出证私事外出不得超出2小时
此外可能有如下的询问项目请各自解答:
1.接受命令的方法与向上司报告的方法应怎么办?
2.知道离开座位的礼节吗?
3.问候的方法如何?
4.知道避免有关灾害的方法吗?
5.能够说明同事间协助的必要性吗?
6.能够清楚地说出服装、穿着的基准吗?
7.知道打私人电话时应注意的事项吗?
8.对于员工设施的场所与使用方法
9.员工购物的时间与态度应该如何?
10.你能够举出想说的话与想避免的话的例子吗?
11.发生急症病患怎么办?
12.发生电器方面的故障时怎么办?
13.发生电话故障时该怎么办?
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