销售代表手册（DOC 11页） 下载

第一章销售代表的职责及要求
1.1专业销售
一什么是专业销售
即销售代表以定点巡回、直接销售的方式运用专业的销售技巧将产品买出并保持不间断客户服务的过程
二什么是定点巡回销售
即销售代表在单位工作时间内较稳定地拜访客户向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程
三什么是P.S.C法则
推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)运用P.S.C法则就是先推销自己再推销观念最后推销产品
不管您推销您得做到与众不同推销自己让客户喜欢您相信您要是做不好那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品”同时也要推销您的公司要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑
１.２销售代表基本素质要求
一爱心
二信心
三恒心
四热忱心
把热忱心和您的推销工作结合在一起那么您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调对推销工作充满热忱的人不论推销时遇到多少困难面临多大的压力始终会用不急不躁的态度去进行只有报着这种态度推销才会成功才会达成目标
第二章销售代表出访前的计划和准备
２．２销售代表自身准备
一销售代表的仪容仪表
（一）着装原则
１．切记要以身体为主服装为辅如果让服装反客为主您本身就会变地无足轻重在客户的印象里也只有您的服装而没有您正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当您会注意她的穿着要是她穿得无懈可击您就注意这个女人本身”
２．要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同来分别穿戴不同的服装要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装不能过高或过低
３．无论怎样着装您的着装目的要清楚就是要让客户喜欢而不是反感您
（二）男性销售代表的衣着规范及仪表
1．西装：深色最好为深蓝色如有经济能力最好选购高档一些的西装
2．衬衣：白色注重领子、袖口清洁并熨烫平整应至少准备三件以上
3．领带：以中色为主不要太花过太暗最好准备5条以上
4．长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料裤长以盖住鞋面为准
5．便装：中性色彩干净整齐无油污
6．皮鞋：最好为黑色系带式如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋且要把皮鞋面擦亮皮鞋底边擦干净
7．短袜：最好为黑色穿时不要露出里裤
8．身体：要求无异味可适当选购好一些的男式香水但切忌香气过于浓烈
9．头发：头发要梳理整齐不要挡住额头更不要有头皮屑
10．检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝
11．嘴：不要有烟气、异味、口臭出门前可多吃口香糖
12．胡子：胡须必须刮干净最好别留胡子
13．手：不留长指甲指甲无污泥手心干爽洁净
（三）女性销售代表的衣着规范及仪表
1．头发：感觉整洁不留怪发无头皮屑
2．眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液无眼袋、黑眼圈
3．嘴唇：一定要涂有口红且保持口气新香
4．服装：西装套裙或套装色泽以中性为好不可穿着过于男性化或过于性感的服装款式以简洁大方为好
5．鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋边的干净
6．袜子：高筒连裤丝袜色泽以肉色为好
7．首饰：不可太过醒目和珠光宝气最好不要佩带三件以上的首饰
8．身体：不可有异味选择高品位的香水
9．一定要化妆否则是对客户的不尊敬但以淡妆为好不可浓妆艳抹
二．销售代表应该随身携带的销售工具
*产品目录
*已缔结并投入使用的客户名录
*图片及公司画册
*地图
*名片
*客户档案
*计算器
*笔记用具
*最新价格表
*带有公司标识的拜访礼品
*空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格
对销售工具的准备我们可遵循丰田公司的基本方针：
推销工具不应该是别人提供的而应是销售代表自己去创造的这才会体现出您自己独具的魅力
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