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引言：营销基本理论
影响公司营销战略的因素
营销管理(marketingmanagement)
营销管理过程图示
营销管理职能
营销与其他企业职能的关系
营销哲学
营销组合(marketingmix)
核心营销概念
第一篇：分析营销机会
第一章：衡量市场需求
第一节：评估当前需求
市场总需要量调查估计表
服务市场（servedmarket）
公司销售预测（companysalesforecast）
购买概率量表（purchaseprobabilityscale）
环境预测（environmentalforecast）
连锁比率法(chainratiomethod)
产业预测
第二节：评估未来需求
专家意见法
常见的销售预测方法
时间序列分析法
市场试销法
市场占有率
先导指标法（leadingindicator）
销售员意见综合法
常见的销售预测方法表
第三节：市场需求界定
最低市场需求（marketminimal）
合格有效市场（qualifiedavailablemarket）
可扩展市场（expandablemarket）
目标市场
区域市场需求
渗入市场（penetratedmarket）
市场的定义
市场的规模
市场定义的层次图示
市场潜量（marketpotential）
市场总需求
消费者市场
需求的营销敏感性（marketingsensitivityofdemand）
需求衡量的九十种类型图示
有效市场（abailablemarket）
不可扩展市场（nonexpandablemarket）
第二章：目标市场选择
第一节：评估细分市场
营销哲学三阶段
个体营销
顾客化营销（cutomizedmarketing）
潜在市场（potentialmarket）
区域化营销
市场同质性
市场细分有效条件
服务差异
第二节：市场选择
选择性专门化策略
竞争优势
目标市场营销三步骤图示
市场覆盖策略图示
市场选择（markettargeting）
市场专门化策略
无差异营销
集中营销
第三章：市场细分
第一节：消费者市场细分
第一讲：市场细分层次
群组型市场
购买时机
购买者
分散型市场
第二讲：市场细分模式
同质型市场
完全的市场细分
第二节：组织市场细分
第四章：消费者行为分析
第一节：消费者个体理论
尊重需要
VALS2分类法
安全需要
参考群体
成员群体(membershipgroup)
马斯洛的动机理论
人格
社会角色与地位
社会需要
深度访问法
生活方式
生理需要
突出属性（salientattributes）
消费者行为
消费者行为的影响因素图示
消费者选择的分取模式（disjunctivemodel）
消费者选择的期望值模式（expectancyvaluemodel）
消费者意识变化分析表
心理统计法
心理因素
意见领导者(opinionleader)
意见追随者(opinionfollower)
自我概念
自我实现需要
AIO层面
第二节：消费者决策分析
知觉过程
发起者
高度介入品
个人因素
购买意图（purchaseintention）
购买者行为模式图示
广泛解决问题行为
决策者
可行性方案
例行反应行为
马斯洛的需求层次理论图示
评估可行方案到购买决策过程图示
群体对产品和品牌选择的影响程度图示
认知冲突（cognitivedissonance）
认知的使用效果（perceivedperformance）
认知风险（perceivedrisk）
使用者
消费者反应
消费者购买角色图示
消费者信息来源
消费者预期（expectation）
营销刺激
影响者
有限度解决问题行为
低度介入品
购买决策行为类型
购买者决策过程图示
第三节：消费者与文化
文化因素
社会因素
第四节：消费者与亚文化
第五章：行业与竞争者分析
第一节：竞争情报系统
第二节：竞争者识别
第三节：竞争者评估
同业产品市场价格调查表
产品/市场竞争细分图
顾客价值分析
竞争商店比较表
竞争厂牌价格调查表
竞争厂商调查表
汽车音响竞争厂牌调查表
SWOT分析表
第四节：设计竞争战略
全面成本领导（overallcostleadership）
顾客导向
竞争战略
竞争者导向
聚焦战略（集中化战略）（focus）
差异化战略（differentiation）
第六章：营销环境分析
第一节：宏观环境分析
自然环境(naturalenvironment)
宏观环境(macroenvironment)
技术环境(technologicalenvironment)
经济环境(economicenvironment)
人口统计(demography)
人口统计环境(demographicenvironment)
文化环境(culturalenvironment)
政治环境(politicalenvironment)
法律环境(legalenvironment)
第二节：微观环境分析
营销中介机构(marketingintermediary)
顾客类型
竞争对手(competitors)
营销环境（marketingenvironment）
微观环境（microenvironment）
供应商(supplier)
商品出入登记管理办法
商品交易市场管理办法
商品交易市场会员管理办法
商品交易市场交易规则
市场调查管理办法
市场交通及停车管理办法
市场收费管理办法
市场行为守则
第七章：营销信息系统
第一节：内部报告系统
集中式的营销信息系统
分散式的营销信息系统
第二节：营销情报系统
营业情报管理表
负面情报分析、改善表
企业消费者情报分析表
企业信息来源分析表
情报管理制度
营销情报的收集来源
店铺情报检查表
第三节：营销调研系统
第一讲：市场调研设计
最普遍的营销研究内容
拟订研究计划步骤
人物调查报告
市场调查程序
市场调查及预测工作管理制度
市场调查计划表
小企业和非赢利组织的营销研究
研究计划
营销研究(marketingresearch)
营销研究目的
调查研究报告书
研究工具
第二讲：问卷设计技术
第三讲：市场信息收集
信息来源
次级资料来源
初级资料(primarydata)
第四讲：消费市场调研
新事业开拓调查检查表
各地区某种产品批发市场调查表
顾客咨询记录表
顾客咨询情况总结表
会员意向咨询表
委托书
新事业开拓调查分析表
个人调查实施方法
第八章：组织购买行为分析
第一节：政府与机构购买分析
第二节：组织购买决策分析
组织购买（organizaiontalbuying）
工业购买过程图示
供应商分析
供应商吸引中间商的营销工具表
购买情况主要类型
价值分析
系统采购（systembuying）
系统销售（systemselling）
一揽子合同（blanketcontracts）
影响工业购买者行为主要因素图示
战略性原材料管理（strategicmaterialsmanagement）
中间商决策
采购中心（buyingcenter）
第二篇：开发营销战略
第一章：开发新产品
第一节：产品创新战略
新产品开发过程
采用过程（adoptionprocess）
次序化产品开发法（sequentialproductdevelopment）
降低新产品开发的高费用高风险的策略
同步化产品开发法（simultaneousproductdevelopment）
新产品
新产品的类型
新产品开发的组织形式
采纳创新的时间图示
第二节：新产品构思
第三节：商业化
新商品销路调查分析表
工业品市场试销
控制式试销
模拟式试销
商业分析
试销
新产品定价策略
新产品上市决策
标准试销
第二章：生命周期战略
第一节：产品生命周期理论
特殊的产品生命周期
产品生命周期曲线
产品生命周期各阶段特征与策略
产品生命周期优缺点
产品生命周期
第二节：生命周期策略
营销近视症
成熟期策略
衰退期策略
引进期策略
成长期策略
第三章：市场定位
第一节：定位战略
特定产品属性定位
定位不足（underpositioning）
定位策略
定位过分(overpositioning)
定位混乱(confusedpositioning)
回避性定位
竞争性定位
市场定位
单一目标市场策略
第二节：差异战略
营销方式差异化
产品差异
工作人员差异
公司/品牌形象
象征
形象差异
差异营销
第四章：市场营销战略
第一节：战略制定
第二节：市场补缺者战略
市场填补者策略
市场利基者（marketniches）
第三节：市场领先者战略
市场领导者（marketleader）
市场领导者的战略
第四节：市场挑战者战略
市场挑战者和市场跟随者（marketchallengerandmarketfollower）
市场挑战者的策略
第五节：市场追随者战略
第三篇：拟订营销组合
第一章：产品决策
第一节：包装决策
包装与公共政策
包装决策
包装
第二节：标签决策
标签决策
标签
第三节：产品线决策
向下延伸决策
产品线长度决策
产品线更新决策
产品线决策
产品线扩展决策
双向延伸决策
产品线特色决策（product-linefeature）
产品线填补决策（line-filling）
双向延伸决策
向上延伸决策
产品线
第四节：产品组合决策
产品组合决策
产品组合（productmix）
第五节：个别产品决策
消费品
产品策略
产品的分类
产品决策与公共政策
产品设计(productdesign)
产品市场性分析表
产品特性(productfeature)
产品特性
产品同质性
产品营销分析表
产品诊断
产品质量(productquality)
产品属性（productattribute）
产品属性的重要性权数（degreesofimportance）
产品专门化策略
个别产品决策
工业品
企业产品形象分析表
企业畅销产品分析表
产品
第六节：品牌决策
第一讲：品牌策略
选择品牌名称决策
Dechermatony-McWilliam品牌定位策略
产品线扩展决策
动力差模型
多品牌决策
家族品牌决策
命名决策
品牌策略决策
品牌定位
品牌归属决策
品牌化决策
品牌决策总览图
品牌扩展决策
品牌命名决策
品牌使用者决策
品牌延伸决策
品牌质量决策
品牌重定位决策
品牌重新定位决策
无品牌决策
带有成本降低特征的价值附加品牌策略
价值附加品牌策略
成本降低品牌策略
第二讲：品牌资产
影响品牌质量的因素
创造知名度的步骤
获得品牌认知的方法
品牌
品牌的层次
品牌的附加价值
品牌附加价值分类
品牌力评价模型
品牌联想的价值创造
品牌认知
品牌认知过程
品牌特性的深度层次决策
品牌信念（brandbelief）
品牌形象（brandimage）
品牌影响消费者决策模型
品牌忠诚
品牌忠诚度的测量模型
品牌忠诚价值分析
品牌资产
品牌资产评价方法
商标
无品牌产品（generics）
消费者品牌忠诚的影响因素
消费者忠诚
英特品法
营销计划
版权
第二章：促销组合决策
第一节：沟通决策
制定促销组合
促销成本分析表
非人员沟通渠道
拟定促销方案
推式及拉式策略
销售百分比法
信息来源可靠性决定因素
编制全盘促销预算
第二节：人员推销
第一讲：推销策略
推销过程
人员推销的策略
关系营销主要步骤
第二讲：推销技术
第三章：定价决策
第一节：定价反应
第二节：定价方法
一般的定价方法
顾客导向定价法
竞争导向定价法
撇脂定价法（market-skimmingpricing）
生命周期定价策略
市场渗透定价法（market-penetrationpricing）
成本导向定价法
第三节：修订价格
心理定价
地理细分定价
价格折扣与折让（discountandallowance）
促销定价
第四节：制定价格策略
经验曲线（experiencecurve）
差别定价策略
产品价格策略
产品组合定价策略
价格
价格策略
价格调整策略
价格/质量的九种营销组合策略
不同形态市场的定价
产品定价程序
第四章：服务决策
第一节：顾客满意度
售后服务管理办法
购后满意度
购后行动
顾客退货、投诉处理单
失去顾客信任的十项误区
购后不满意的消费者行为图示
第二节：附带服务战略
售后服务管理办法
服务组合决策
顾客服务部门决策
售后服务程序
产品附带服务决策
第五章：物流系统决策
第一节：零售商决策
零售店的分类方式
经销管理办法
第二节：批发商决策
商品批发商
批发商的分类
经纪人与代理人
第六章：销售队伍决策
第一节：销售队伍管理
第一讲：销售队伍报酬体系
建立报酬机制的原则
报酬水准因素分析
第二讲：销售队伍招聘
招聘追踪报告
面谈的阶段
面谈的类别
面谈记录表
面谈技巧
销售工作应聘者面谈评定表
销售人员素质要求
销售人员招聘程序
销售人员招聘须知
招聘计划
报界招聘要点
第三讲：销售队伍培训
业务员教育训练办法
实地训练预定表
消费品业务员培训
销售人员教育训练体系
销售人员培训的流程
实地训练进行表
第四讲：销售队伍激励
正确处理下属问题
驾驭明星队员的技巧
士气低落的原因
销售人员奖惩办法
引导有缺点队员的方法
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法
第五讲：销售队伍业绩评价
销售人员考核办法
业务员工作日报
第六讲：销售队伍监督
优良人际关系检查表（一）
每周顾客访问明细表
人派关系检查表
现场访谈评定表
现场访谈总结表
优良人际关系检查表（二）
每周顾客访问计划表
第二节：销售队伍设计
营销主管岗位职责
地区销售经理岗位职责
下分法
销售人员工作量法
销售人员管理的主要步骤
销售业务员岗位职责
销售助理岗位职责
业务推销管理办法
营销部职责范围
边际利润法
第七章：销售业务管理
第一节：客户管理
每周顾客访问计划表
顾客记录表
顾客建议表
顾客面谈表
顾客投诉表
会员印鉴卡
客户分析表
客户名簿处理制度
客户资料卡
顾客调查表
客户投诉管理制度
第二节：销售过程控制
帐单表
报价分析表
报价评估表
报价总结表
订单情报处理制度
定单
发货纪录单
发货清单
发送单
购买/订购计划表
管理制度范例（１）
管理制度范例（２）
每月巡回调查状况报告书
企业部业务接洽追踪办法
人·物·钱流动分析表
赊销货款余额管理表
收款办法
推广诊断
销售日报表
销货明细表
销售情况日报表
销售事务处理制度(A)
销售事务处理制度(B)
销售收据
销售组织管理制度机构
销售组织管理制度通则
巡回调查日报表
营业管理方法
公司交易记录
债务人附注
报价单
营业日报
第三节：销售计划
销售方针计划书
销售计划管理基础
第四节：销售业绩评价
月份销售业绩统计表
部门销售管理月报表
倒帐处理办法
店营业日报
季度销售情况评定表
客户销售报告表
每周销售情况总结表
年度销售计划管理
销售报告
销售目标表
销售业务分析报告表
月份经营利益检核表
部门销售管理月报表
第五节：销售预测
销售预测明细表
销售预测表
第六节：销售预算
第八章：营销渠道决策
第一节：渠道设计决策
中心商业区
分销渠道功能
购物中心
密集分销方式
目录展示商店
渠道的层次
渠道管理决策
渠道设计决策
渠道组织类型
实物分销组合内容图示
无店铺零售决策
无店铺零售业的分类
折扣商店
独家分销方式
第二节：渠道管理决策
第一讲：渠道成员选择
--代理商实务
特约店组织制度
购物中心
货款回收处理办法
货款回收管理办法
加盟连锁店规章制度
加盟连锁合同范例
商店经营分析报告表
特约店业务管理规定
代理店管理制度
--经销商实务
连锁店组织制度
连锁店经营筹建程序
连锁店统一CI活动
连锁店的营运体制规范
第二讲：渠道成员评价
第三讲：渠道改进
销售通路诊断
渠道改进决策
第九章：直接营销决策
第一节：传销
日用百货类传销制度
入会申请书（法人型）
入会申请书（个人型）
服饰化妆品传销制度
营养品传销制度
第二节：电话营销
每周电话销售情况报告表
电话销售报告
电话销售报告概要
电话销售概要
电话销售计划表
每日电话销售情况总结表
每周电话销售评定表
电话访谈计划表
第三节：直接营销管理
第四篇：营销评价与控制
第一章：营销组织
营销部门组织的分类
产品管理与市场管理混合组织
产品和品牌管理组织
产品小组
市场管理型组织结构
营销部门的组织
产品管理型组织
第二章：营销控制
战略控制
年度计划控制方法
市场营销计划
市场营销预算
项目规划表
年度行销计划
盈利能力控制
营销控制
营销审计
年度计划控制
项目计划
市场营销明细表
第三章：营销执行
营销执行过程
市场营销执行
营销策略说明书
营销计划
营销计划的内容
营销计划执行中出现的问题
市场营销计划
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