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销售回款管理方案
方案
名称××公司销售回款管理方案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中及时回收所发生的销售款项避免公司出现经营困难最大限度地降低经营风险公司销售部特制订以下销售回款管理方案各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导及时回收销售款项
一、预防拖欠款的发生
各销售单位、分公司要重视货款的回收工作“防患于未然”具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等
（一）客户信用评定
1．收集客户资料
对客户的信用情况进行评定销售人员要收集和客户相关的各方面资料包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等
实际收集资料的过程中销售人员可使用下面的表单汇总客户的各方面信息
客户的基本情况表
公司名称公司成立日期年月日
公司地址省市县（区）路号（邮编：）
法人代表法人代表联系方式
公司以往经营情况
公司以往付款情况
主要销售人员情况
客户公司的资产状况表
公司名称公司成立日期年月日
公司固定资产公司流动资产公司注册资金
公司营业额
公司净值
客户的经营能力状况调查表
指标类别能力指标具体内容
偿债能力指标资产负债率
流动比率
速动比率
盈利能力指标净利润率
资产回报率
其他能力指标库存周转率
应收账款周转率
备注速动比率又称“酸性测验比率”（Acid-testRatio）是指速动资产对流动负债的比率它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力
2．划分客户等级
根据对客户资料的收集、分析从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级从高到低分为优、良、中、差四级进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度具体情况如下表所示
客户信用等级及区分表
信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注
一级：优秀80以上后付款×××万要求担保
二级：良好60－80后付款或分期付款××万要求担保
三级：中应注意40－60预付款或分期付款××万要求担保
四级：差重点防备40以下预付款0
另外根据不同客户的具体情况可在信用额度基数的基础之上通过一个调整系数对信用额度进行调整用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数信用调整系数如下表所示
信用调整系数表
信用等级
客户
分类差中良优
次要客户000.61
一般客户00.611.1
重要客户0.40.81.11.2
核心客户N/A11.21.4
备注信用调整系数的数值在0～1.4信用等级越高的客户其信用额度越会被放大最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户其信用额度会在基数的基础上缩小最低为0
（二）约定预付款
这是防止欠款发生的最直接方法销售人员在与客户商讨销售协议时最好将预付款作为成交的条件并在合同中明确说明只有客户货款到账我公司才会按照订单要求发货
（三）其他预防措施
1．合同中要明确各项事宜尤其是付款方式和付款时间防止客户借口不付款即使客户不按时付款诉诸法律时也有据可依
2．做好业务记录每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式）明确在哪一天客户购买了哪些品种合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等以免日后发生争议
3．时刻关注客户一切异常情况如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等一有风吹草动销售人员应马上采取措施防患于未然杜绝呆账、死账的发生若相关负责人离职销售人员千万要让其办好还款手续
二、销售回款监控
对于销售回款各部门销售经理应做好控制工作及时统计各销售人员业绩及回款情况并与财务部及时沟通了解货款到账情况并采取相应的奖惩措施以激发销售人员的积极性促进货款的及时回笼
（一）月度回款目标监控
1．销售回款目标的设定
销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求制定每月销售目标及销售回款目标并进行分解具体到销售人员让每一位销售人员明确了解自己的任务目标
具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元销售回款率应达到××％～××％；个人销售目标××万元销售回款率应达到××％以上
2．销售回款考核
（1）每月10日考核回款目标是否完成全月指标的20%
（2）每月20日考核回款目标是否完成每月指标的70%
（3）每月27日考核当月回款是否已100%完成全月指标
3．回款奖惩办法
本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩
销售人员在××销售过程中其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩还和回收账款的管理联系在一起使应收账款处在合理、安全的范围之内下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施
销售人员货款回收情况奖惩表
惩罚奖励
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%
销售人员A×××××××××××
销售人员B×××××××××××
销售人员C×××××××××××
销售人员D×××××××××××
（二）当天回款当天报告
销售人员收到货款之后必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处各分公司出纳设置回款登记簙详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况
销售回款回收统计表
公司销售区域销售人员回收回款财务人员统计财务主管核实是否属实并上报
销售人员姓名业务款项回收金额
A区□是□否
B区□是□否
C区□是□否
D区□是□否
三、销售回款跟踪管理
对于后付款的客户在回收销售回款的过程中销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段即：前期、中期和后期以便销售回款的快速回收提高销售渠道中的货款回收效率
销售回款跟踪表
跟踪客户客户信誉度分期货款回收额
前期中期后期
A客户□优□良□中□差××%××%××%
B客户□优□良□中□差××%××%××%
C客户□优□良□中□差××%××%××%
D客户□优□良□中□差××%××%××%
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
7.8.2销售回款催收方案
方案
名称××公司销售回款催收方案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留降低企业营销的成本和管理费用提高销售人员对销售货款的回收率特制订本方案
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等采用适当的催收方法以便及时回收货款
进行销售款项催收销售人员可采用下表所示的方法进行
实际操作实施对象
软磨法1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话甚至亲自上门等方式软磨
2．必要时摆出长期作战的架势如在客户的办公或住地旁租个住处目的是让客户心烦意乱结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等
轰炸法1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2．亲自上门表明立场
3．摆出誓不罢休的架势目的是让客户望而生畏尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多
关系法通过第三者介入协调来解决付款问题如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户
代价法1．停止发新货前款到账再发新货
2．扬言占据客户经营场地拉走客户货品或物资
3．通过新闻舆论公布事实真相给客户造成压力感觉欠款得不偿失尽快付款企业产品有市场优势关系客户企业发展客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户
压力法1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门争取同情与支持
2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户争取他们的同情与支持给客户制造压力促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况
奖励法通过在客户安插内线雇请个人或公司帮助收款然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长几乎成为死账的情况
法律法由律师执笔寄出催账函若客户仍不付款采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁上述办法都无用的情况
以上6个催收欠款的方法是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的销售人员应注意掌握火候制定好策略以达到自己收款的目的切不可盲目实施或鲁莽行事以避免造成不必要的后果
三、销售回款催收方案
（一）催收前的准备
1．销售人员回款技能培训
（1）时间：××月××日～××月××日
（2）地点：××会议室
（3）器材：投影仪1台、黑板、粉笔若干
（4）人员：××讲师、本公司销售人员××名
（5）目标：销售人员的信心培养；掌握催收技巧；相关法律的熟识及运用
（6）销售人员的回款技能培训的培训内容
××公司销售人员回款技能培训
时间培训内容
××月××日对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练
××月××日销售回款的基本技能并结合理论进行讨论、演练和总结
××月××日考虑销售回款过程中的各种环境和条件学习成功的回款案例灵活掌握回款技能
××月××日对相关经济法律的认识学习
2．销售资料准备
销售人员在收款前运用《客户销售统计表》和《客户货款回收日报表》两种表格妥当计划以完成收款任务
（1）销售统计表
销售统计表
销售日期：年月日客户姓名：
商品名称数量（件）单价（元）销货总额（元）回款日期回款金额（元）售货清单号码
A×××××××月×日××××××
B×××××××月×日××××××
C×××××××月×日××××××
D×××××××月×日××××××
E×××××××月×日××××××
（2）客户回款日报表
客户回款日报表
销售人员姓名：部门：
客户姓名售货清单号码销货总额（元）回款金额（元）现金或支票尚结欠金额（元）日报总金额（元）
A××××××××□现金□支票××××
B××××××××□现金□支票××××
C××××××××□现金□支票××××
D××××××××□现金□支票××××
E××××××××□现金□支票××××
注意事项1．日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符？
2．收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款？
3．折让金额是否超过企业规定数额？
4．收取支票日期是否过长？
5．客户尚结欠的金额是否与日报表相符？
6．货款回收日报表销售人员自存一份外应依公司规定送其他有关单位
7．当业务员将货款缴交有关承办人员时应请收款人员在自存联上签字留查
（二）催收过程中的实施方案
1．截止到200×年××月××日××客户已收货但至今仍没有付款销售人员×××打电话进行催讨并询问对方是否已经收到××到期付款通知单
2．逾期15天未付款发出第一封催讨函并打电话给对方负责人询问情况了解××公司的态度
（1）催讨函
××公司：
贵公司自××月××日第××号～第××号货物收货之日起已有15天之久尚欠货款金额××××元特此通知
贵公司至今对付款一事尚未表态不知此事是否被遗忘？对于贵公司拖欠货款一事我们深感遗憾
限期已到若贵公司能够顺利付清货款我公司深感欣慰愿我们会有更长久的合作
××公司销售部
200×年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要和缓友善不伤客户感情）
3．逾期30天未付款发出第二封催讨函再次与对方通电话并同时停止发货
（1）催讨函
××公司：
贵公司自××月××日第××号～第××号货物收货之日起已有30天之久尚欠金额××××元特此通知
贵公司拖延付款违反了有关交易的约定致使我公司在××货物交易上受到××损失我公司正考虑与贵公司停止交易
若贵公司在××天内不能将货款结清我公司与贵公司的贸易往来不得不中止并且不得不在贵公司欠款账下每月增加××％作为违约滞纳金
贵公司若同意于××天内将货物欠款结清金额为总金额的××％之前因拖延付款而产生的利息减至××特此促请贵公司注意
××公司销售部
200×年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要坚定有力）
4．逾期90天未付款发出第三封催讨函并做好委托××机构进行催讨回款的准备工作
催讨函
××公司：
贵公司自××月××日第××号～第××号货物收货之日起已有90天之久尚欠金额××××元特此通知
贵公司至今尚未付清货款余额若贵公司对于此事再加拖延我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼
我公司与贵公司进行了多次协商未果贵公司刻意拖延付款严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定经公司决定我公司法务主管将于××月××日开始依照法律途径解决
若贵公司在××月××日前仍不能将货款付清我公司将委托××法律机构前往贵公司进行催讨特此通知
××公司销售部
200×年××月××日
5．委托法律机构进行催讨
对于本公司委托法律机构进行催讨一事应告知对方函件内容如下：
××公司：
关于贵公司拒付货款一事我公司已委托××法律办事处进行办理特此通知
因贵公司一再拖延付款我公司不得已而诉诸法律催讨
本案已由××法律机构受理将在××月××日前向××法院提起诉讼
××公司
200×年××月××日
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期



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