分销商管理控制方案 下载

分销商管理控制方案
方案
名称分销商管理控制方案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、方案规划
1．目的为进一步加强对公司分销商的管理、控制提高分销商的盈利能力促进公司各类产品的销售量以实现公司的营销战略目标特制定本方案
2．适用范围本方案适用于公司经销商、代理商、零售商、加盟商等分销商的管理工作
二、管理分销商的组织
1．销售部业务员负责开发各种分销商业务员根据客户情况可申请开发终端大客户
2．合同管理员负责各种分销商档案及合同管理并初步审核各种分销商的合同销售部经理（区域销售经理）负责分销商合同的最终确定工作
3．业务员负责分销商的日常合作维护销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务员的分销商开发和维护工作并对业务员进行工作评价和提出改善建议
4．业务员负责收集和提供分销商信息变化并将相关信息及时提供给合同管理员由合同管理员对分销商档案进行更新
三、分销商选择控制
1．分销商的选择标准
（1）经营同类产品或同业经营经验达××年以上
（2）分销商的固定资产达××××元以上（或年营业额达×××元以上）
（3）法人代表道德品质好
（4）建有客户档案管理制度和风险评估办法
2．销售渠道规划及片区销售渠道规划
（1）销售部每年11月1日下发年度销售渠道规划
（2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容结合本区域特点规划本区域销售渠道
（3）销售部经理（区域销售经理）于11月5日将片区渠道规划、合格分销商名录以及分销商的选择标准下发给业务员
3．寻找、开发分销商
（1）业务员根据片区渠道规划、合格分销商名录和分销商的选择标准寻找、确定符合企业要求的分销商并与分销商签订相应的合同
（2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核经销售部经理（区域销售经理）审核后编制新的分销商名录并与合同一起传递给合同管理员
4．合同管理员接到合同后依据相关合同管理流程对合同进行评审并对分销商的合同和档案进行编号、归档和记录
四、分销商日常维护
1．业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定安排相应的工作为分销商提供良好的服务
2．业务员应定期对分销商进行拜访了解分销商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况拜访结束后需要对分销商的相关信息进行记录、汇总同时将相关信息提交给销售部经理（区域销售经理）；销售部经理（区域销售经理）将分销商的信息变化内容汇总后传给合同管理员合同管理员进行归档并更新分销商档案
3．业务员接到分销商的投诉后根据投诉类别和重要程度进行区分如果业务员能够解决则由业务员解决否则提交销售部（或区域销售部）进行解决
4．财务部定期将分销商对账单提供给业务员由业务员与分销商进行对账开展货款催收工作；业务员判断应收账款可能存在的风险将相应的信息提供给财务部
五、分销商档案管理
1．分销商档案维护
（1）业务员提交分销商信息合同管理员建立分销商档案
（2）业务员定期提供分销商的变化信息合同管理员及时更新分销商档案
（3）合同管理员负责分销商档案的保管、调阅等管理工作
（4）财务管理部提供分销商信用变更情况合同管理员更新分销商信用状况
2．分销商档案查询
相关的业务部门提出申请经销售部经理（区域销售经理）审批后合同管理员提供相应分销商档案并负责合同档案的回收工作
六、分销商分级管理
1．分销商分级管理的目的
（1）确定分销商对公司销售的贡献程度
（2）对不同等级的分销商采取不同的策略保证公司资源集中投放于贡献率较高的分销商
2．分销商分级管理的内容
（1）根据分销商对公司销售的贡献程度将其分为三个等级（AAA级分销商、AA级分销商、A级分销商）实行三级管理制度
（2）分销商分级管理应用
①AAA级分销商公司与其建立战略合作关系并在促销资源上优先支持
②AA级分销商公司采用重点维护策略提供更多指导努力促使分销商向AAA级分销商转变
③A级分销商统一采取现款交易提供一般的维护
3．分销商分级管理调整
公司每年开展一次分销商等级评定工作并根据公司的发展提高或者降低分销商的评价标准
4．分销商信用管理
分销商的信用由业务员提出申请经相关部门联合评审后供给分销商使用具体操作请参考《分销商信誉管理制度》
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期



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