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产品分销渠道企划案
下面是某企业产品分销渠道企划方案供读者参考
方案
名称××产品乡镇市场分销渠道企划案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、前言
随着国民经济的发展农村的生活水平、消费水平也不断提高加之农村市场具有人口多、消费潜力大等特点快消品企业争相抢占农村市场已经成为其角逐的主战场因为只有拥有了最大市场的主动权才能在激烈的市场竞争中立于不败之地
众所周知目前农村的进货渠道一般有三种方式
①零售终端到乡镇批发部或县城批发部提货
②由乡镇批发部送货上门
③县城批发部直接送货到农村店（这种比较小一般存在于城市近郊）
而当前乡镇分销模式一般为：
生产企业（DC）→县城经销商→县城二批和乡镇大二批→乡镇二批→零售终端
由此可见乡镇批发在乡镇分销渠道中具有承上启下的作用是农村终端的咽喉做好批发渠道的控制是在农村市场竞争中取胜的关键所在因此我部门针对公司的实际营销渠道情况经过认真的分析就本公司的乡镇分销渠道进行了如下规划不妥之处请领导指正
二、公司现有分销模式分析
首先我们对我公司当前的分销模式进行了分析以便使分销渠道设计更加合理
（一）优势与劣势
①方便公司管理和掌控客户但对县城下一级的客户缺乏了解和沟通
②由于经销商配送、人力有限所以只能覆盖到县城和部分大乡镇的客户
③可以有效地执行公司的相关政策对县城市场有很好的销售控制作用
④经销商代为配送减少公司人力、物流、市场成本可以合理安排区域业务人员
⑤销售终端无任何品牌显现如POP、围栏纸等完全依靠品牌效应的自然流通销量增长缓慢
（二）机会与挑战
①国家政策的支持、农民收入水平的提高
增强了消费潜力乡镇市场的销量不断增长占县城整体销量的40%以上
②我公司产品在乡镇市场的规格小、数量少影响整体销量
③行业内大多数企业对乡镇渠道的操作过于简单没有更深层次挖掘乡镇市场寻求适合的营销模式但很多企业开始向此市场投入大量的人力、物力
④人们的品牌意识逐步提高我公司的×××、××产品将有很大的上升空间
三、新的乡镇分销渠道设计
（一）营销分销渠道设计的因素
1.产品
农民的收入水平相对较低使得农村消费注重价格便宜、实惠、看起来物有所值
2.顾客
我国乡镇具有人口多、消费潜力大的市场特点客户经常采取小批量的购买因此需要采用较长的分销渠道为其供货
3.中间商
农村特别是山区农村的交通不太发达乡村终端店主要以乡镇批发部辐射为主
4.竞争
农村终端产品主要以日用生活品为主且产品大多为当地小品牌终端网点较分散
5.环境
开发农村市场、提高市场份额是大势所趋
（二）新的分销渠道设计
1.新的分销渠道模式
根据上述分析可以看出我公司在乡镇市场中存在较大优势和机会同时也存在着劣势与不足根据乡镇营销渠道的诸多因素特点我们可建立乡镇分销商渠道模式通过对渠道中间商的相关激励措施更快、更好地提高我公司产品在乡镇市场的终端到达率并能有效地提高公司全系列产品的铺货率和市场掌控能力从而提高公司的整体销量
具体的营销模式有以下两种
①全渠道模式：公司→县级经销商→乡镇分销商→零售门店→消费者
②乡镇分销商模式：乡镇分销商→乡镇二批/零售门店→消费者
2.新的分销模式的优势说明
①解决了县城经销商由于人力和配送的不足产品能够更方便、快捷地到达终端售点
②终端为王的渠道特点突出增强了区域经销商的终端销售能力和信心
③能够更快地加强我公司系列产品的铺货提高铺货率区域内产品的销量将会逐渐增大
④更直接地为乡镇消费者提供各类促销推广活动能够更好地为乡镇客户提供服务
⑤加强了公司对四、五级市场的可控制能力
四、与分销渠道模式相关项目工作说明
为适应新的分销渠道更好地发挥此种分销模式的作用我公司还应从产品、价格、人员配置等方面努力做好与分销渠道模式相关的各方面工作的配合以达到开拓乡镇市场、提高市场份额和销量的目的（详见下表）
与分销渠道模式相关的工作项目计划表
工作项目具体实施计划说明
产品1．加大本公司产品全系列的铺货率
2．针对渠道客户的产品服务工作
3．××、×××产品的推广、铺货
4．做好各产品的政策执行
产品价格总原则：执行好区域内的各渠道价格维护好区域分销商和零售商的利益分配
1．经销商、分销商要严格执行产品供价分销商利润一般控制在1元～1.5/件
2．业务人员要监管区域内各渠道的产品价格充分考虑零售终端客户的售卖利润
3．关注竞品价格及时提出有针对性的策略
人员配置与管理1．管理人员：实行团队管理模式具体职责包括乡镇业务人员的管理、乡镇的终端网络建设、市场表现、促销计划、执行、乡镇相关数据统计并提供销售管理的相关表单、与公司相关部门的销售协调工作
2、业务人员管理：实行助理业代模式和经销商业代模式既能降低成本又能做好营销管控具体职责包括品牌显现、陈列、分销；开发和维护客户；执行公司相关政策；解决客户的问题；消费者资料收集；竞争对手市场活动、价格等了解
促销根据乡镇消费的喜好来制定相关产品促销计划提供与生活有关的促销品如毛巾、洗衣粉、牙膏、食用油等；另外注重产品包装选择大气、喜庆的包装
渠道体系间协作运作好这个大市场需要公司各部门的通力配合共同制定适合乡镇市场的管理和运作流程例如销售部制定相关渠道中间商奖励及考核计划、市场部制定相关乡镇市场推广计划、人力资源部制定相关人员招聘、考核计划、财务部制定相关乡镇渠道中间商奖励发放流程等
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
4.5.2医药营销渠道设计案
下面是某医药企业营销渠道设计方案供读者参考
方案
名称××医药企业营销渠道设计案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、医药企业营销概况
医药行业营销及营销渠道概况说明（略）
对于医药生产企业来说营销渠道的设计与选择关系到药品能否及时销售出去和收回货款、关系到企业的销售成本与利润与企业营销的成败关系甚大因此必须做好营销渠道的设计工作
根据我厂目前的产品、营销情况及整个医药市场的营销状况我部门对营销渠道的设计、选择、渠道成员的管理等方面提出设想请领导审阅、指正
二、医药产品营销渠道设计应考虑的因素
判断营销渠道有效的标准之一就是是否可利用渠道将医药产品顺利地转移到企业的目标市场设计、选择适合的营销渠道就要充分考虑影响医药营销渠道设计与选择的主要因素具体如下表所示
影响医药产品营销渠道设计与选择的因素
影响因素具体说明
产品特点主要从药品的单价、重量、技术含量、有效期限、适用性、市场生命周期等方面考虑①使用面广量大而又价格较低的药品其营销渠道可以长而宽以增加市场覆盖面
②产品体积过大或过重渠道宜短可以节约运输、储存费用和减少商品损耗
③季节性强或有效期短的产品应将渠道简化到尽可能短以减少流通时间和中转环节对产品质量的影响
④药品技术含量高宜采用直接渠道或短渠道等
顾客特性客户的声誉、经营范围、经营能力、协作精神、业务人员素质以及未来销售潜力等
企业状况企业形象、产品销路、生产经营管理水平、市场影响力、号召力等
市场环境宏观经济政策、药品管理办法、医药产品竞争状况等
三、渠道成员选择需考虑因素
在医药市场中选择适合的、优良的渠道成员除其应具备必需的药品经营资格和条件外还应具备良好的商业信誉能够快速准确地将药品推向目标市场迅速抢占相关市场以提高该药品的市场占有率
具体的渠道成员选择标准如下
（一）渠道成员资料健全
渠道成员的资料包括团队资料和个人资料具体内容如下表所示
渠道成员资料内容说明表
资料类别具体内容
团队资料即客户的最基本的原始资料主要包括客户的名称、地址、电话、隶属关系、经营管理人员、法人代表及单位等级、经营医药产品所必需的“一证一照”（《药品经营许可证》或《医疗器械经营许可证》、企业法人《营业执照》）是否齐全
个人资料个人资料包括客户法人及相关合作者的姓名、年龄、籍贯、性格、兴趣、爱好、学历、职称、职务、业务专长、科研成果、社交团体、家庭成员、相互关系、有特别意义的日期等
（二）经营特征
经营特征主要比较各个渠道商的服务区域、销售网络、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、企业规模、经营体制、权力分配等经营销售方面的内容
（三）业务状况
业务状况主要比较各渠道商之间以往经营业绩、同类产品的销售情况、本企业产品所占比例、管理者及业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等
（四）交易情况
各渠道商的交易情况主要包括客户的销售活动现状、存在问题、保持和扩大产品市场占有率的可能性及优劣势、未来的变化及对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等其中特别需要着重考察的是其信用（资信）状况该商业客户的销售回款额、在外应收款数量、回款期限、会计事务所审计报告、银行信誉等级等
四、本企业渠道类型选择
依据本企业药品特点结合目前药品营销渠道我们可选择以下渠道类型：
①企业―医药零售药店或医院―个人消费者
②企业―代理商―医药零售药店或医院―个人消费者
五、渠道成员激励措施
为促进渠道成员实现渠道目标争取建立长期的合作关系针对上述渠道模式采取以下激励措施
(一)直接激励
直接激励指我厂以物质或金钱作为奖励刺激渠道成员具体措施如下
①时刻关注药品市场根据市场需要开发新的药品及时向中间商提供适销对路的药品并协助其做好相应的药品市场开发工作如对OTC药品做大众促销、派专业销售员进行目标医疗机构的销售推广
②针对渠道商实际销售业绩制定合理的药品价格与折扣政策在制定相关政策时要考虑企业成本与消费者的承受能力
③设立合理的奖惩制度鼓励中间商多销货早回款例如在一定时期内中间商的药品销售累计到一定数量或是经销商实现当月回款时给予他们一定数量的返利；相反当中间商没有达到合同约定的销售量或不按期回款时则给予一定的惩罚
④我企业采取积极的营销策略通过电视、电台、报刊杂志等媒体发布广告扩大企业和品牌的知名度以促进市场销售例如对于OTC药品我厂承担广告费用而对于处方药品我厂应在能力范围内负责医院推广工作或者由渠道商负责医院的推广工作而由生产企业承担相应的费用以促进临床使用量的提高
（二）间接激励
间接激励指我厂通过非物质或非金钱奖励激发渠道成员的经营积极性常用措施有以下三种
①根据药品技术含量等情况向渠道商提供技术指导、宣传资料、举办药品展示会、指导商品陈列、帮助零售商培训销售人员或邀请中间商派员参加本厂的业务培训等以支持其开展业务活动提高专业水平改善经营管理促进药品销售
②建立规范的客户管理制度对原本分散的客户资源进行科学的动态化的管理协助销售人员及时了解中间商的实际需要通过良好的沟通建立相互信任、相互理解的业务伙伴关系
③与渠道商建立企业战略联盟以管理权分享来促进渠道商经营效率的提高并以此建立长期稳定的合作关系
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期



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