办公用品电话销售方案 下载

办公用品电话销售方案
文案
名称××公司办公用品电话销售方案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、方案实施概述
1．行业概述
据相关部门统计××××年我国办公用品的市场总量超过××亿元已经成为世界上最大的办公用品消费国之一而权威机构预测我国办公用品市场仍将呈现快速发展的态势到××××年我国办公用品市场规模将超过××亿元然而随着市场前景被一致看好这一行业的竞争也日益激烈尤其是外资巨头的进入更使得办公用品销售企业面临前所未有的压力因而探索新的办公用品销售方式以扩大市场份额已经成为我公司最为紧迫的任务
2．销售方式分析
面对有3亿多电话用户的中国市场电话营销以其低成本沟通迅速联络方便联系范围广泛能提高工作效率等优势成为销售行业的新宠这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并取得了显著的成功全球每年通过电话营销获得的销售额超过××亿美元在国内目前采取电话营销的办公用品企业还不多因而利用电话进行办公用品营销具有广阔的市场空间
二、方案实施
1．优惠资料推广
考虑到我公司成立时间不长市场认知度和认可度还不高所以为了提高公司知名度使电话方案实施更加顺利及畅通可以考虑以下不同的途径在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品
不同的宣传途径包括：
（1）直邮信件；
（2）电子邮件；
（3）网站宣传；
（4）电视广告；
（5）赠送小礼品等
2．电话约访
电话销售人员应通过电话预约寻找到目标客户并尽可能多地获取有用信息为面访做足准备经验丰富的电话销售人员会通过与客户的简短沟通初步建立信任引发客户面谈冲动从而为最终促成面访或产品销售提供基础
在电话约访中必须要注意和处理好以下几点：
（1）通话时长的把握
这是电话预约的关键之一通话时间过长会引起客户的反感尤其是在客户不方便接听的时候因此一般的电话约访控制在3-5分钟左右
（2）呼出时间的选择
由于我们面对的客户主要是企事业单位因此电话约访时间为10：00-17：00其中应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与客户联系尽量不要在周末打电话
（3）记录客户信息
电话销售人员在通话过程中要注意记录客户的信息（包括单位名称、联系人、需求办公用品名称、需求时间、对办公用品的要求等）
3．面访
由于很多客户对从电话或网络上了解的商品持怀疑态度因此这一环节也就成了销售中的关键销售人员应从客户的需要出发详细向其介绍产品的特点并最终促使其做出购买的决定
4．二次面访及电话跟进
对于初次面访未成交的客户进行二次面访及跟进电话的追踪由于客户已大概了解公司产品及自身需求也可能是因为工作、生活忙出差等原因耽搁而已电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用更重要的是把握了真正的潜在客户
此类电话跟进建议在初次面访3天后进行较为妥当
三、方案支持
1．人员准备
（1）人员招募与选拔
鉴于电话销售业务的实际需要完成本年度办公用品电话销售任务需要××名电话销售人员拟采取内部申请（主要针对销售业务员）与外部招聘的方式解决
（2）人员培训
由于本公司第一次开展电话销售业务因此需要在第一季度对电话销售人员进行必要的技能培训具体安排如下表所示
电话销售人员培训时间安排表（1月1日～3月31日）
培训开始时间时长培训内容培训师培训地点
每周五18：002小时电话销售基本礼仪×××公司大会议室
每周六8：004小时电话销售技巧×××公司大会议室
每周六14：004小时电话销售技巧×××公司大会议室
2．资料准备
（1）宣传资料
销售内勤人员负责准备电话营销所需要的宣传资料（如产品说明、新品展示、公司简介等）包括电子版和印刷版
（2）客户名单
优质的客户名单是成功约访及成功销售的前提且优质的客户名单可增加业务员信心将更多的热情投放在工作中对业务员提高访问技巧有很大帮助
3．电话费用
在这种销售模式是以电话为基础的公司固定电话对电话销售人员免费开放因业务需要电话销售人员发生的手机通讯费按业绩情况给予一定的补贴其标准如下表所示
手机通信费补贴标准表
销售业绩补贴额度备注
××万元以上××元销售人员在工作时间内不得无故关机
××万～××万元××元
××万元以下××元
4．广告支持
由于公司成立不久、市场认知度不是很高的大环境下对于业务员开展业务尤其是陌生拜访造成一定影响为提高公司知名度可以考虑在本地主要电视台和媒体进行阶段性广告宣传
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期



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