参考答案要点：
一、简答题
1、谈判人员的素质和业务能力的要求。
（1）谈判人员的素质要求
①政治素质：价值观念；思想觉悟；道德水平
②心理素质：责任心；自制力；意志力；协调力；
（2）业务能力要求
①基础、专业知识水平
②表达能力
③判断分析能力
④应变能力
2、在磋商中，回答问题的方法。
（1）预先估计对方可能提出的问题。
（2）对没有清楚了解真正含义的问题，不要随意回答。
(3)对一些不便回答的问题，不要“和盘托出”。
3、有效说服别人的4个步骤。
（1）揣摩对方的需要和目标
（2）提出并选择解决办法
（3）建立实施方案
（4）通过衡量，确立信心
4、清除或减少对方杀价的技巧。
（1）解析优点；（2）强调节约；（3）缩小单价；(4)反问逼退；
(5)高抬身价；(6)比较要求；(7)调整价格
5、举例说明价格分割策略。
利用求廉心理，卖方报价时采用这种策略，造成买方心理上有价格便宜感。包括两种形式：（1）用较小单位报价；（2）用较小单位的价格进行比较。
二、单项选择题
1、D 2、B 3、C 4、A 5、A 6、C
7、A 8、C 9、A 10、C 11、B 12、C
