商务谈判 试卷2 参考答案
一、多项选择题(40分)
1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABCD 5、ABC
6、ABC 7、ABD 8、ABCD 9、ABCD 10、ABCD
二、判断改错题(20XX
1(√) 2(×) 3(√) 4(√) 5(√)
6(×) 7(√) 8(×) 9(√) 10(√)
三、简述商务谈判中的让步策略(10分)
基本要点:
1、让步策略要因人而异,因地而异,因时而异。
2、让步的基本原则是以小博大。
3、让步的具体做法,根据授课及教材内容,列举一二即可。
4、让步的结果处理策略,简单叙述。
基本要求:
1、条理清晰,逻辑严密。
2、理论叙述简洁流畅,最好有实例分析。
四、案例分析题(30分)
基本要点:
1、我方谈判技巧:
(1)报价技巧(策略)
(2)协商技巧(策略)
(3)语言技巧(策略)
(4)合同签订技巧(策略)
2、我方在谈判中稳操胜券的原因:
(1)准备充分,资料翔实,信息完备。
(2)讲究谈判策略和技巧,在谈判中应对有方,有条不紊。
(3)考虑总体和长远利益,同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态:
(1)信息不充分,败在准备仓促。
(2)谈判策略和技巧不够,态度过于强硬。
(3)敬佩对方的实力、经验和尊严。