IBM的渠道管理 下载

Agenda
事业伙伴在市场上的定位
IBM如何建立经销通路(Routes-to-Market)
IBM经销通路(事业伙伴)管理
事业伙伴发展计划
事业伙伴的训练
事业伙伴的支持
事业伙伴在市场上的定位
IBM如何建立经销通路(Routes-to-Market)
IBM事业伙伴管理
事业伙伴发展计划(PRP)
Agenda
事业伙伴通路的重要性
IBM事业伙伴主要类型说明
IBM事业伙伴的招募
事业伙伴招募重点
事业伙伴选择标准
IBM事业伙伴更新与终止
事业伙伴评估重点
事业伙伴通路的重要性
IBM事业伙伴招募过程重点
事业伙伴选择标准
已成立且声誉良好公司
至少成立一年以上且/或拥有可参考客户
公司资金背景
具备提供附加价值能力
应用解决方案
跨产业解决方案
客户成长/Coverage解决方案
必须有稳健的财务状况
需通过信用审核
必须能承诺投资于营销IBM产品
业务人力、技术人力、行政/内勤人员、管理团队、展示系统及客户服务支持
IBM事业伙伴更新、终止
IBM事业伙伴评估重点
(一)绩效表现
实际销售业绩vs年度最少达成标准
应收帐款情况vs固定信用额度
一年一次信用评估
过期应收帐款金额与比率
付款情形
客户满意度记录
客户满意度调查记录
重复出现的客户抱怨书面数据
支持IBM可取得的必要性技术/资源
实际人数vs可证明的最少业务人员人数
实际人数vs可证明的最少技术专员人数
(二)承诺度
合约条款与条件
事业伙伴策略目标vsIBM经销策略
对IBM是互补的/支持性的或是冲突的
对区域管理方针的依从度
关于通路冲突
通路冲突(ChannelConflict)
两个通路(或以上)在同一品牌下相互竞争同一业务
商业竞争下的摩擦是难以避免的某种程度的通路冲突反而具有建设性能更有弹性的适应变动中的环境



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