渠道定价：一个与渠道获利相关的话题（DOC 8页） 下载

当初策划本次选题时并没想到会“撞”上如此之多的困难本意只是简单白描一下“IT渠道价格体系现状及其相关成因（简称为渠道定价）”但综合来自各方面的声音包括许多“旧故”和“挚友”寻出的结论却是：我们又一次触到了这个圈子下面藏着的“小”来
从媒体独立的第三方角度看待“渠道定价”应该只是涉及渠道企业正常经营所获的“流转利润”问题但在IT供应链这个相对复杂的市场环境下简单表象的“买与卖”已经不能支撑IT流通企业的正常获利于是在采访中“渠道定价”在某种程度上被各方面的被访者理解为一个“与渠道获利相关的话题”
“IT圈子产品同质化本来就严重因此渠道应如何定价、怎么定价、以及相关后续的获利手段本属商业秘密你要挖人家好不容易建立起来的获利空间可能吗？”一位被访者这样告诫我们
骤然遇到的困难让我们措手不及但同时IT渠道专业媒体的使命感又让我们感到不安“渠道的获利状况到底到了这样一种水平？”“渠道应如何获取正常利润？”“IT供应链整合趋势下应该如何调整企业经营方式以适应未来的发展？”
以上话题虽然敏感但是作为IT专业媒体应该是具备“行业前瞻性”的经济实体所以我们还是把选题继续下来得到了下面这样一篇文章文章中有些近乎宵小的行为我们并不提倡但在“商人逐利”这条基本原则之下我们并没有将这些内容“屏蔽”我们是媒体但“专业性”才是我们生存的第一原则
1“我们就是IT的农民阶级”
由于涉及的话题比较敏感所以记者先拜访了一位“旧识”
王浩（化名）山西人29岁已经有5年“村龄”在中关村海龙2层、5层有2个门市主作数码产品这5年中王浩买了房子又娶了老婆用他自己的话说“是受惠于IT、受惠于中关村”听说最近又拿到了“SONY数码产品的零售授权”春风得意的紧
“我在鼎好电子城的2、3、4层又搞了3个门脸位置极好SONY还管装修”老关系了所以见到记者时其掩不住的一脸兴奋“看来你是越混越好了靠上SONY这棵大树”记者调侃道不屑的摇了摇头王浩说：“面上的产品没利润SONY是皇帝的女儿不愁嫁到了零售这一层的利润极低最高的返点是2个点作多少都一样这是人家的渠道政策”
攀谈中王浩接了几个电话都是来与他洽谈有关合租的事宜“我是真想改行了作地主多好比作产品轻松多了”尽管王浩现在每个月的营收能够冲到100多万而且据其预测今年公司总体收入能够达到1200万以上但谈到赢利时其还是感到依旧没有把握
“SONY作好了1年下来能赚几十万吧”王浩坦言这点毛利也就能维持公司日常的开支水货配件才是其主要的利润来源“像华旗这样的SONY分销商作分货才有能够拿到5个点左右的毛利我们这样的经销商如果不做点‘其他’的东西根本撑不下去”其实王浩已经算是“很”正规的经销商了SONY的水货整机基本不碰
王浩悄悄对记者透露SONY最近要对隔壁的另一家经销商“开刀了”原因是该公司用水货低价冲击市场价格据记者所知那家公司的出货价格不过比王浩低50元而已“SONY和华旗对价格体系管的很紧一罚就是两三万可狠了”
临别时王浩很无奈的对记者讲：“我们就是IT产业的农民阶级只不过卖的不是农副产品；国家现在还对农民有补贴呢我们不如农民”
相比动辄数千元的数码产品经销商却为了区区50元的毛利铤而走险渠道企业的获利能力可见一斑“别看我们坐在堂皇的写字楼里卖着最为先进的产品但是我们的利润简直低的可怜”为了谋取更多的利润事实上许多的IT渠道企业都在“走钢丝”
月前“村”里著名的笔记本渠道天雄伟业突然被执法机关勒令查封直到现在也并没有传出详细的解释原因“估计和逃税有关据说花了几百万也没抹平”各种传言在中关村的代理商中间弥漫着其实类似的事件在渠道并不少见去年的建达蓝德前年的仪科惠光“无论是走私、诈骗亦或其他形式的什么原因代理商为了利润以身试法的案例举不胜举”某IT老渠道如是说
谈起渠道获利佳杰科技高级副总裁徐宇凌先生的一句话很客观“现在渠道企业的资金/产品运作一定要实施精细化管理本来就只赚一点稍微一偏就赔了”神州数码、英迈国际、佳杰科技等大渠道强调的是向“规模化的资金运作要效益”实力稍弱的代理商亦不能复制其运作模式
“如果‘正规运作’渠道根本就没有生存的空间村里的笔记本渠道哪家没有水货？没有上游渠道的支持水货哪里进的来？”某笔记本代理商的话切中要害：“当产品的正常流转利润不能满足渠道的获利要求主要是不能使其继续参与市场竞争（再生产）时渠道为什么不能给自己找点活路呢？”
以上的话说的理直气壮似乎颇有道理看来要想找到“渠道获利水平低下”的原因要延供应链向上下游追溯原因了
2政策、环境与经营策略—IT的“三农”问题
想要在错综复杂的IT供应链关系中理顺产品的渠道价格脉络并不是一件易事因为其间要牵扯到各方面的既得利益关系“剪不断、理还乱”
表面上看产品渠道价格体系的可以用“媒体报价”、“渠道提货价”、“最终出货价格”来简单表示而渠道利润可以通过计算“供应商最低限价”而得出但实际情况却并不如此
“供应商所制定的渠道价格体系通常并不能执行到底经销商的出货价格一般会略低于最低限价水平”王浩曾经这样告诉记者渠道经销商张成（化名）先生持同样观点：“末端渠道的平均出货价格（针对最终用户的产品零售价）主要受两方面因素影响：1.市场环境（竞争对手的价格）；2.二级经销商的经营策略”他同时认为供应商和总代理并不能对产品最终的出货价格实施影响
神州数码东芝笔记本业务部销售总监陈翔先生则认为：“渠道的出货价格是控制在供应链上游—供应商/独家总代理手中影响产品渠道价格的最终因素涉及产品的获取成本和竞争对手的价格策略两项
很明显对于产品价格供应链上不同的经济体有着不同的理解以上三人因立场不同进而观点不同但通过“合并同类项”我们发现能够参与产品渠道最终售价及获利水平的决定条件有三：1.供应商的价格策略（渠道对产品的获取成本）；2.竞争对手的产品价格；3.渠道的经营策略
与现阶段社会上流行讨论的“三农”（农业结构/农村环境/农民收入）问题一样讨论与渠道获利相关的产品价格体系要同时涉及“政策性指导”、“生存环境改善”以及“收入手段创新”三方面问题1.上游的价格政策；2.市场环境因素；3.渠道经营策略这三者互为因果互相影响上游价格政策关系到渠道企业的产品获得成本市场竞争环境影响着渠道的出货价格代理商的经营策略则决定着渠道的附加获利水平
通过不同的执行角色“政策”/供应商、“环境”/竞争对手、“经营策略”/渠道商共同决定着渠道的最终获利能力因此只要通过分析不同的执行角色行为就可得出三者在产品价格体系中所占据的不同权重进而梳理出影响渠道获利能力的产品价格体系（由于竞争对手因素要根据不同的产品进行细化由于篇幅所限本文不作过多讨论）
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