产品标准化
渠道定价
用户自我服务
购买过程简化
售后服务集成化
讨论：我们产品具备这些特征吗？影响渠道选择的五大因素中间商：能力(销售量，运输，储存，服务)，意愿
竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道(利润)
公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略
渠道选择-讨论我们渠道建设
产品特征
客户偏好
中间商／代理商状况
竞争格局营销策略渠道选择渠道的长度
渠道的宽度
密集分销策略
选择性分销策略
独家分销策略
案例1：佳能的渠道建设选择销售渠道-案例佳能渠道建立
选择主代理
物流管理能力
资金实力和运作能力
渠道优势
选择经销商：分布，资格
选择正确的销售渠道如何吸引有实力的经销商加盟
公司产品/技术/服务/品牌
销售：为渠道增值选择正确的销售渠道业务经营能力
经营时间长短
经营竞争或相关品牌
覆盖的市场范围及控制能力
成长和盈利记录
资金流与物流的管理能力选择正确的销售渠道技术与服务能力
服务信誉好
能为用户提供优质售后服务
能为用户提供技术解决方案
覆盖面广，能为辖区用户服务选择正确的销售渠道长期合作的承诺
能与厂商共同配合与发展
良好的合作态度和声誉
发展潜力
适应市场发展有开拓能力
相配套的资金运作
风险管理能力
适应业务发展的管理模式和管理队伍选择正确的销售渠道利润—渠道选择的经济学
赢利能力
渠道成本分析
渠道费用构成
产能估算
选择正确的销售渠道-归纳识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道
确保这些渠道和产品与服务间存在良好的适应性
满意的经济效果选择正确的销售渠道“借船出海”
覆盖面广，短期膨胀
经销能力较弱
效率不高
市场开拓能力及用户服务能力低
选择正确的销售渠道经销商的淘汰
销售能力/潜力
通路广度与深度
合作意愿/成本
商誉
经营的承诺与持续性
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