接待顾客的技巧_(ppt 35页） 下载

我们将要进行有关商品销售技术的培训
请大家在接下来的一分钟的时间里
关掉手机、呼机;准备好笔记
并请大家遵守培训制度和纪律
对顾客购买心理的综合研究方法
▲注视
▲兴趣
▲联想
▲欲望
▲比较
▲决定
注视
当顾客注意观看某种商品或伫立观看某广告牌的时候
应注意观察顾客在留意什么商品以此来判断顾客想购
买什么
例:
某天某门店来了一位老大爷他进入
商品销售区域后一直停留在农药销售货
架处注视商品……
分析:……
兴趣
当顾客走近某种商品同时又用手抚摸某类商品时反
映顾客对某种商品产生购买兴趣这时要向顾客打招
呼说：“您来了并且说：“请您随便挑选…”随
后观察顾客的购买意图
联想
要使顾客联想到购买了某种商品后使用时的方便和愉
快的心情等销售人员应主动介绍使用某种商品如何
方便以及或穿用这个商品时心情愉快等.
例:
1.春秋季节黄瓜大棚中容易发生灰霉
病我们向顾客推销药品时……
2.克露----治疗黄瓜灰霉病
分析:……
欲望
进一步促进顾客购买的欲望售货员举出某顾客买了
某种商品后的实例以促进顾客购买的欲望.
例:
1.某顾客为治疗黄瓜灰霉病购买“克
露”使用后效果……
2.真实事例.
3.提供具体的参照以增强顾客信任感.
分析:……
比较
在顾客挑选商品时售货员应主动介绍某种商品的质
量和性能等等以便于顾客比较.
决定
最后顾客通过比较决定购买某一种商品.
通过以上对顾客不同购买心理的综合研究商品
销售人员应采取各种介绍商品的方法促使顾客决
定购买某种商品
对不同类型顾客的
接待方法
▲慎重型
▲反感型
▲挑剔型
▲傲慢型
▲谦逊型
慎重型
这类顾客在选购材料、食品或其他商品时都是挑挑这个选选那个即拿不定主意的顾客对于这类顾客商品销售人员不能急急忙忙地说：“您想要点什么啊?”而应该拿出两种以上的商品来以温和的态度对比介绍
反感型
对售货员的介绍尽管你介绍的都是真实情况他也认为是说谎骗人.这类顾客属于对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客对于这类顾客售货员不应抱着反感更不能带有怨气来对待顾客
挑剔型
属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客售货员对待这种顾客不要加以反驳而要耐心地去听他讲这是最好的办法
傲慢型
经常在你跟前摆来摆去的意思好像在说：“我是顾客啊!”售货员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客他就会提出抱怨和指责对于这类顾客年轻的售货员会感到不愉快但是为了接待好其他顾客最好采取镇静沉着的态度
谦逊型
当你介绍商品时他总是听你作介绍并且说：“真是这样对对”对待这样的顾客不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点而且连缺点也要介绍例如：有的牙齿不太好的顾客购买食品不仅要介绍某种食品味美价廉的优点而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介绍这样就更能取得顾客的信任
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