关系营销：客户开发营销 下载

Chapter3客户开发营销
3.1概述
一重要性
二影响客户购买决策的力量
1内部力量
（1）需要needs、欲望wants、需求demands
（2）理解力perception
几千师生齐争吵只因裙子太短小具体情况怎么样宣传栏里有报道
感冒因病毒而起并非寒冷的缘故
维纳斯证明适度的缺少会更加美丽
难道地球变暖是假的
因为允许1米长的长方形存在所以0.3米长的正方形存在也合理
法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念而非被告所穿的超短裙
人与猩猩的根本区别不是裙子的长短而在于看见长裙和短裙能否作不同想像
（3）个性personality
（4）自我观念self-concept
理想的自我idealself
自我想象selfimage
景象的自我looking-glassself
真实的自我realself
（5）态度和动机attitude&motive
（6）学习learning
2外部力量
（1）教育education
（2）工作经验workexperience
（3）工作年限tenure
（4）角色role
（5）参考群体referencegroups
三客户开发的步骤
1寻找客户
2评估客户
3接近客户
4讲解和示范
5处理客户异议
6诱导交易
7售后服务


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