无形产品的销售原理 PPT 下载

培训日程安排
上课时间：上午：9:00－12:00下午：1:00－5:00
休息时间：10:15－10:30；2:15－2:30；3:45－4:00
午餐时间：12:00－13:00
授课地址：
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分组并推举组长
市场中的竞争
我们的学习方法
学习方法与职业成长
销售是经验累积的过程吗？
销售过程中有规律吗？
销售过程中的规律如何帮助我们提高业绩？
销售的基本流程
寻找潜在客户
所需要的时间；寻找的方法；寻求到的潜在客户的质量
将潜在客户分类
尽快判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索
制订销售策略
确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法
接触客户
接触的方式；调动客户自己认识需求
产品展示
展示产品的准备工作；对产品的透彻认识
尝试签约
向签约努力的动作以及技巧；顾问式销售技能
处理异议
对异议的看法；谈判技巧
售后服务
保持联系；信息分享；新的销售线索
客户手中的方向盘
满意阶段
认识阶段
决定阶段
制订标准阶段
评估阶段
调查阶段
选择阶段
再评估阶段
满意阶段
这个阶段客户确信自己不但没有需求也没有任何问题在他们的思想中一切都是很完美的
顾客可能是说谎者
认识阶段
这个阶段客户比较容易接受他确实有些问题急待你来解决不幸的是他只是做好了准备但此时他并不想做什么
人们不会注意小问题只会处理大问题
决定阶段
对于小问题厌烦了小问题积累到了一定的程度
小问题失控
制订标准阶段
寻找解决问题的过程
客户的问题决定了客户的需求
客户不是根据需要做决定而是根据问题做决定问题越突出需求越强烈
需求越强烈愿意为此支付的就越多
评价阶段
理性客户才会经历这个阶段
有标准才有可能有评价
调查阶段
验证自己的看法和观点以及标准
验证销售人员以及供货商品质等
选择阶段
最敏感的阶段担心自己做了错误的决策
销售人员是否影响客户决定客户以后的满意度
再评价阶段
购买者后悔
主动提醒客户可能的后悔的作用
客户手中的方向盘
满意阶段
认识阶段
决定阶段
制订标准阶段
评估阶段
调查阶段
选择阶段
再评估阶段
客户所处阶段的判断
第七页请判断所处阶段
个人判断
小组讨论
不同的认识会影响你不同的销售策略
根据客户的需求寻找销售线索
客户的需求是什么？需求是哪里来的？
看第8页
销售业绩下滑
团队合作不好
等
为什么研究客户的问题
请看录像
为什么要发掘客户的问题
问题是需求之母
需求是客户自己对问题的解决要求
问题是销售人员发掘出来展示给客户的


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