销售技术讲座——拜访前计划_(ppt 79页） 下载

1.销售拜访的整体性
1.销售拜访的整体性
2.销售准备——意义
可以再次了解顾客
增加销售代表的信心
可以把握对谈方向
2.1学会运用“二八”法则
推销新手起步
工作与休息
了解顾客与销售
不同顾客与收益
说和听的关系
重要的第一印象
感情建立与产品演示
“杀价”情形的比例
计划准备与实践
……
2.2精于知识的三个要素
商品知识
销售知识
人性知识
2.3.1拜访前计划
2.3.2拜访前计划
2.3.3拜访前计划
2.3.4拜访前计划
2.3.5拜访前计划
2.3.6拜访前计划
2.3.7拜访前计划
2.3.8拜访前计划
2.3.9拜访前计划
2.3.10拜访前计划
2.4目标设定的Smart原则
Specific—特定的、具体的
Measurable—可衡量的、可评估的
Ambitious—具有挑战性的
Relevant—相关的
Time—具有时间性的
Aplanisnothingunlessitdegeneratesintowork!
3.拜访中
对谈
观察与被观察
——哪个更重要？
3.1销售对谈五步走
最初接触阶段：具有决定性
资讯阶段：搜集一般资讯掌握可能发生的负面反应冷淡或不服
沟通阶段：分享特定的资讯处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）
诱导阶段：利用利益说明展示使客户接纳
行动阶段：缔结进入服务流程
3.2第一印象的重要性
3.3魅力秘笈8+1

3.4破坏第一印象的方法
占用客户的地方
与咨询的患者讨论药品
留专业资料给非专业人员
充当第三者
漫无目的浪费时间
落下记录本等物品
3.5谈吐举止的不良习惯
说话速度太快、吐字不清、语言粗俗
声音粗哑、有气无力、说话不冷不热
批评、挖苦、吹牛、撒谎
油腔滑调、沉默寡言
太随便、与顾客勾肩搭背
死皮赖脸、死磨活缠
挖耳搔头、耸肩、吐舌
咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动
经常看表、皮笑肉不笑
东张西望、慌慌张张
3.6具有销售力量的24个词汇
顾客的姓名
了解证实健康从容保证钱币安全节约新的亲爱发现正确结果真诚价值玩笑真理安慰骄傲利益应得快乐重要
其它五个词汇：你担保优点明确好处
3.7妨碍销售的24个词汇
应付花费付款合同签字尝试困扰亏损丧失损害购买死亡低劣售出出卖代价决心费劲困难义务责任失败不利不履行
4.开场
目的
利益
接受？
——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰
4.1避免这样的开场
议程模糊不清
没有解释议程对客户的价值
没有促进开放而双向的交流气氛
一连串的产品特征
议程不切实际……
4.2.1提问的类型
封闭式问题
定义：提供选择答案引出“是”或者“否”的选择
目的：锁定
开放式问题
定义：不提供答案给对方留出空间阐述观点
目的：撒网搜集资讯或打开讨论了解或发掘需要鼓励客户详谈他所提到的资料
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