营销技巧——谈判技巧（DOC 52页） 下载

目录
引言2
第1章准备谈判2
1.1谈判概要2
1.2理解交易原则4
1.3确定目标6
1.4精心准备7
1.5评估对手8
1.6选择战略10
1.7拟定议程12
1.8营造良好氛围13
第2章正式谈判15
2.1判别气氛16
2.2提出建议16
2.3回应提议18
2.4对付计谋19
2.5领会身体语言21
2.6建立优势22
2.7强化优势23
2.8削弱对方优势24
第3章结束谈判25
3.1适度让步25
3.2选择结束谈判的方式27
3.3结束谈判28
3.4挽回破裂的谈判31
3.5借助调解人32
3.6申请仲裁33
3.7实施决议34
自我能力评估35
谈判技巧
引言
谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程《谈判技巧》阐明了交易的基本原则教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议赋予你谈判的能力自信本书覆盖了整个谈判过程从谈判的准备到结束并设计成易于查找的结构其中包括101则实战提示这本书既面向谈判新手又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突
第1章准备谈判
俗话说“不打无准备之仗”要想取得谈判的成功首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略如果没有充分的准备工作谈判就很难顺利进行
1.1谈判概要
如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西并准备为之进行交易时谈判就开始了实际上无论是在购物时还是在工作中谈判每天都在发生
小提示1：要成为谈判高手必须学会“领悟”对方的需要
小提示2：时刻记住对于谈判者来说做十全十美的准备是不可能的
1.1.1理解谈判原则
成功的谈判不应该产生失败者与成功者应力图让双方都取得满意的结果谈判应以双赢为结局要么双方没有达成任何协议互惠互利是谈判的基础为了使谈判双方都有所收获谈判者必须充分准备要思维敏捷善于变通
小提示3：预见可能的收益而不是损失并从这里着手准备工作
小提示4：通过练习谈判来提高技能
1.1.2把握谈判技能
谈判是任何人都可以学会的技能而且人人都有大量机会实践所学成功的谈判所需的核心技能包括：
善于界定目标范围而且能够灵活变通；
善于探索扩大选择范围的可能性；
充分准备的能力；
沟通能力即善于倾听对方又能向对主提问；
分清轻重缓急的能力
这些技能在日常生活和谈判中非常实用花些时间学一学会大大提高现有的谈判水平
1.1.3研究谈判
在商业谈判开始阶段双方会面对面地围桌而坐注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的
A方
身体向搭档倾斜
头斜向搭档
B方
搭档之间的眼神交流
小提示5：当谈判开始时要有做出让步的准备
小提示6：根据谈判类型决定谈判策略
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