个人理财重点难点——个人理财业务销售_(doc 26页） 下载

1.什么是目标客户？什么样的客户才能成为目标客户？
答：目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群选择目标客户明确目标市场是营销人员开展市场营销活动的基本出发点是开发客户的首要环节
目标客户应具备三个条件：所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求；银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求；银行必须有竞争优势
2.发现客户的方法有哪些？
答：缘故法介绍法直接法
3.何谓缘故法？其有何特点？
答：“缘故”就是从业人员的亲朋好友过去曾与之结缘的人缘故法是一个新从业人员经常想到的方法有许多成功的从业人员开始从事公关工作时将自己接触过的亲戚、朋友列出清单从中选出最有资源价值关系的亲朋好友通过他们来帮忙开发新客户一般来说一个人的亲朋关系有两种划分方法：“五同”法(即同学、同乡、同事、同好、同邻)和“五缘"法(即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)
运用缘故法寻找目标客户有三个特性：第一容易接近不需过多寒暄和客套即可切入主题第二较易成功以缘故法来寻找目标客户比直接法的成功率要高出许多第三得失心重就是因为是亲朋好友才会患得患失害怕遭拒绝而丢面子尤其是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑
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