销售团队绩效指标设计（PPT 57页） 下载

理公司的管理流程跨部门的决策方面的协作和沟通关系子系统定义附录-子系统定义“业务流程”:为提高质量和服务的日常运作和操作规范附录-子系统定义关系子系统定义“人力资源”为提高质量和服务领导和管理公司的管理流程和指导公司开展业务的业务流程杭州销售团队ODS调研结果及分析
杭州销售团队访谈问题总结
地区销售人员绩效指标设计目录销售部门缺乏资源共享各事业部的销售通路独立发展问题的表现（访谈摘要）
保鲜产品在较偏远的外围地区自行开发经销商销售却并没有很好的利用常温事业部的经销商
常温事业部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通路进行产品促销却无法得到理货员的贯彻执行效果有限；平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场内的常温产品的排面和清洁无法真正达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的
原因
各个事业部有各自的网络扩张规划相互配合较少
绝大多数销售人员反应他们并不了解其他事业部销售部门的业务情况虽然他们之间有很多业务联系和合作需要
改进建议
建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持
在区域内共享支持性的资源如人事管理、会计等
设立区域负责人
将各主营事业部集中进行区域扩张论证
事业部间交叉销售规则不明确内部冲突的解决仍然不尽如意问题的表现（访谈摘要）
产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品反而对光明的其它产品造成冲击
广州事业部对浙江地区的冲货十分严重而杭州保鲜为完成代销常温产品的销售目标有时也以较低的价格进行冲货
瓶袋奶送奶上门的产品中有部分保鲜产品但产品的出厂日期都有两三天了并且一个月内有半个月会发生这种情况许多订户反映超市中都可买到更新鲜的牛奶有些意见
我们向上面反映了这种情况但仍然解决不了有时都要上升到个人的私人恩怨了；我们也不是其他事业部销售人员的直接领导布置的任务他们都不听我们也没有办法
原因
对业务的协调没有明确的责任部门进行管理往往上升到最高决策层协调
仅简单考核销量而没有结合渠道销售考核
改进建议
设立明确的交叉销售规则并设立明确的地区负责人进行业务协调
明确划分内部经销商与外部经销商的销售区域
在明确事业部的合作中是作为某些渠道的提供者的前提下确定相应的合作方式和考核办法
如通过物流配合控制货物的流向
考核通过其他事业部渠道获得的销售收入

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