科特勒演讲大纲：直复营销取得成功的三个步骤 下载

直复营销的组成部分
直复营销的问题
Marcom策略和执行计划
一项新调查显示：“许多营销组织仍然没有进行合理的计划”调查指出68%的公司只有非正式的或根本没有直复营销计划其余32%的公司则做到了这一点
数据质量和数据库管理
高级管理人员有关一对一营销的提问
我的公司在多大程度上是以客户为核心的？如何衡量这一点？
我是否需要更加以客户为核心？是针对所有客户还是只针对重要客户？
我如何才能变得更加以客户为核心？
我的公司要为此支付多少成本用于新技术和培训？
实现更加以客户为核心的目标后我在利润客户满意度和忠诚度方面能获得多大回报？
提高客户资产的策略
减少过失率
延长与客户的关系
通过“钱包份额”“交叉销售”合“向上销售”提高每个客户的成长潜力
从盈利少的客户身上获得更多的利润或者中止同他们的关系
将大量精力集中于价值高的客户身上
客户关系营销
第一项任务就是通过各种渠道和客户接触点收集信息建立、维护并丰富客户数据库
第二项任务是进行基于活动的成本计算和客户终身价值分析从而了解哪些是有利可图的客户
第三项任务是提供为客户定制的报价以私人化的方式进行沟通
第四项任务是通过公司交流中心和网站促进客户与公司间的互动
建立“最佳”交流中心
建立一个交流中心类似于公司的“枢纽”为客户服务和销售中心服务
为客户关系营销部门安装最好的软件
培训员工学会以客户为核心
首先关注境内交易
必须快速解决投诉和问题
必须把客户的所有相关情况联系起来
使用客户数据库
确定最佳前景
鼓励使用更多的产品
交叉销售更多产品
向上销售
为客户量身订制报价和信息
深化客户关系
留住客户群防止竞争者抢夺客户
有新技术就够了么？
NT+OO=EOO
新技术+老公司=昂贵的老公司
傻子有了工具也还是傻子
投资问题
客户关系营销将减少邮件数量却大大增加了反馈率
使用数据库所节省的成本和增加的收入是否大于其建立和运行的费用？
结论
人们对于营销理解错误执行不力因此不能获得期望的营销结果
公司应决定是否希望用营销理念来指导公司战略
公司应决定是停留在客户群的层面上还是上升到个人客户的层面上
以客户为核心的营销需要大量投资但也回报丰厚前提是公司一开始就采用以客户为核心的营销方法



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