营销的八般武艺（DOC 189页） 下载

目录
第一章什么决定业绩4
第一节积极的心态5
第二节树立信念10
第三节素质和能力15
第四节销售技能18
第五节最伟大的职业21
第二章销售以人为本24
第一节两类市场25
第二节客户群分析28
第三节客户的基本资料30
第四节销售以人为本32
第五节使你脱颖而出35
第六节客户关系发展策略43
第三章销售的六个阶段45
第一节基于客户采购流程的销售过程46
第二节计划和准备49
第三节接触客户53
第四节需求分析56
第六节赢取定单56
第七节跟进56
第八节失败之后56
第四章八种武器56
前言销售活动的目的和八种销售活动56
第一节展会56
第二节技术交流56
第三节电话销售56
第四节登门拜访56
第五节测试和提供样品56
第六节赠品56
第七节商务活动56
第八节参观考察56
第五章面对面销售56
第一节以客户需求为导向的面对面销售56
第二节拉近客户距离56
第三节探询和说服56
第四节计划下一步56
第五节观察56
第六章销售演讲技巧56
第一节演讲的威力56
第二节演讲的四个步骤56
第三节肢体语言和表情56
第四节销售演讲56
第七章战胜异议56
第一节克服客户的不关心56
第二节克服客户的怀疑和误解56
第三节克服缺陷56
第八章其他销售技巧56
第一节谈判技巧56
第二节顾问型销售技巧56
第三节高层客户销售56
第九章成长之路56
第一节猎手56
第二节客户信赖的顾问56
第三节长期合作伙伴56
第四节成长历程56
第五节业绩的提升56
后记56
第一章什么决定业绩
第一节积极的心态
案例1：永不放弃
一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验他第一次拜访客户时发现了一个大定单但是发招标书的截止时间已经过了三天客户拒绝发给他招标书软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作一切都很不利但是他居然反败为胜原因是什么？
他进入公司后负责北方地区的电力系统第一次去拜访河南省的电力系统时他将整个省电力局跑了个遍他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑然后逐户逐门地去认识客户当他敲开用电处的大门的时候一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器采用公开招标的形式但是由于你们的公司以前没有来联系过所以没有将你们公司列入投标名单而且几天以前就截止发招标书了得到标书的供应商们已经开始做投标书了三天以后就是开标的时间工程师接着说：这是我们的第一次采购最近还会招标到时欢迎你们投标办公室里人来人往客户讲完之后就回到座位去招呼其他人了销售代表一个人站在办公室中间犹豫着不知何去何从
销售代表离开客户的办公室开始给当地IT圈的朋友打电话了解这个项目的情况朋友一听这个项目就劝他不要做了这个项目的软件开发商早已经选定了不但软件已经开发完了而且试点都做得很成功这次招标就是履行程序销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件而且投标书已经写好了他的态度很明确：这次不行欢迎来谈以后可以合作
所有的门似乎都被封死了客户的招标书的截止日期已经过了即使想办法拿到标书关键的软件开发商又不肯支持客户又几乎一个都不认识时间也很有限况且要做出投标书他需要付出很大的代价他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书如果这时他放弃其实没有人会责怪他
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