销售核心技能与渠道管理_(ppt 63页） 下载

SalescorecompetencyandChannelmanagement销售核心技能与渠道管理
LearningOrganization学习型组织
Ifyousowanideayoureapanaction
Ifyousowanactionyoureapahabit
Ifyousowahabityoureapacharacter
Ifyousowacharacteryoureapdestiny
思想-行动-习惯-性格-命运
Training&Coaching培训与训练
Training：makesuresomepeoplecandosomething
Coaching：makesuresomebodybegoodatsomething
Amateurs&Professionals
Howtobeasuccessfulsales成功销售人员的三个境界
8SalesCoreCompetency八大核心基本销售技能
8WhatCountFactors八大核心成功要素
SubconsciousandPsychologicalintegration潜意识与精神层面的融会贯通
SalesCoreCompetency销售核心技能
SalesCoreCompetency:
1BasicVisitingProcedures（基本拜访步骤）
2PersuasiveSellingFormat（劝说性销售）
3CommunicationSkill（沟通技巧）
4AccountPenetration（客户渗透)
SalesCoreCompetency销售核心技能
5HandleObjection（处理放对意见）
6TimeManagement（时间管理）
7NegotiationSkill（谈判技巧）Makingbusinessplan(制订生意计划）
8ConceptualSelling（概念性销售）
SalesCoreCompetency销售核心技能
SalesCoreCompetency
RecordandReport（记录与报告）
FourFundamentals（销售四项基本原则）
CommonSense（销售常识）
I.BasicVisitingProcedures(基本拜访步骤）
1previewplan（预习）
2checkingdistribution（检查分销）
3persuasiveselling（劝说销售）
4collection（收款）
5merchandizing（助销）
6recordandreports(记录与报告）
7reviewandplaning(回顾与计划）
II:PersuasiveSellingFormat劝说性销售
Solesellinggeneralrules（销售铁律）customeronlybuywhattheyneedandwant消费者只买他们需要的东西A:SellingprincipleI（销售原则一）What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration
PersuasiveSellingFormat劝说性销售
B:SellingprincipleII（销售原则二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormatConceptualSellingHandlingobjectionandNegotiationSkill
PersuasiveSellingFormat劝说性销售
1Summarizethesituation(背景介绍）1)Goodunderstandcustomerneedswants（明确客户需求）A:JustmeetB:AlmostmeetbutnotspecificC:Mustfindcustomerneedsandwants
PersuasiveSellingFormat劝说性销售
2)Introduceonerealbenefit（介绍一真正利益）A:GeneralB:SpecificFishingexample
PersuasiveSellingFormat劝说性销售
2StateyourIdea（陈述主意）
3ExplainHowyourideaworks（解释主意）1)Numbers数字化2)Logic逻辑化
PersuasiveSellingFormat劝说性销售
4Stressthekeybenefit:（强调关键利益）1)Helpcustomermakedecision（帮助客户决策）2)Testyouridea（重新测试你的主意）
PersuasiveSellingFormat劝说性销售
5Suggestaneasynextstep（建议容易进行的下一步）1)Differentwithotherstepitcanbedoneanytime（独立性）2)Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自信心）3)Endingtypes（结尾方式）
III.Communication沟通能力
KeyisOpenness（开放是关键）
NoValuestatement（消除价值判断）
Oralcommunication（口头沟通）7communicationskillandbodylanguage(七大口头沟通及身体语言沟通)
Writingcommunication(书面沟通)6principles(书面沟通六大原则)
IV.Howtomakebusinessplan(如何制定生意计划)
OGSM:
1Objective:Whatinliteral(目的)
2Goals:Whatinquantity(数量目标)
3Strategy:HowtoachieveOGinliteral(文字策略)
4Measures:HowtoachieveGinnumbers(数据衡量)
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