客户心理分析_(ppt 36页） 下载

一般而言客户分类的依据不同其分类的结果可能就会有很大的差别例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析进一步认识客户的真正需求从而达到我们销售的目的
就拿商品房或二手房的买卖业务而言通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）
2、低价位（购房者最关心的问题之一）
3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）
4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）
5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）
6、求保值、增值
7、投机、投资获利.抓住了客户的心理需求展开以客户消费需求为主的销售策略我们便打开了销售行为的第一道门
第二客户分类
由于人的能力、气质和性格的不同消费者呈现出各自的个性特征我们把这些特征划分为12种类型
（一）从容不迫型
这种购房者严肃冷静遇事沉着不易为外界事物和广告宣传所影响他们对销售人员的建议认真聆听有时还会提出问题和自己的看法但不会轻易作出购买决定从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会而总是与之保持距离
对此类购房者销售人员必须从熟悉产品特点着手谨慎地应用层层推进引导的办法多方分析、比较、举证、提示使购房者全面了解利益所在以期获得对方理性的支持对这类买家打交道时销售建议只有经过对方理智的分析思考才有被购房者接受的可能；反之拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解销售是难以成功的
（二）优柔寡断型
这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决即使决定购买但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较难于取舍他们外表温和内心却总是瞻前顾后举棋不定
对于这类购房者销售人员首先要做到不受对方影响商谈时切忌急于成交要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题然后根据问题作出说明并拿出有效例证以消除购房者的犹豫心理等到对方确已产生购买欲望后销售人员不妨采取直接行动促使对方作出决定必要时要主动地帮对方作决定.比如说：“好!那现在我拿定购书给你签吧!或好吧现在我带你去交款吧！”
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