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第一章市场综合分析
市场既是企业赖以生存的土壤又是企业无可回避的战场企业要想在市场上站稳脚跟实现产品的畅通无阻必须透彻地了解市场深入细致地分析研究市场及时准确地把握市场动向这是企业搞好产品销售的首要环节
第一节市场的特性
一、市场的含义
市场是商品生产的产物它伴随着商品的生产而产生、存在和发展市场从狭义上讲就是商品买卖交易的场所；从广义上讲是指商品交换关系的总和市场是产品生产者与购买者之间按等价交换原则转移产品的一个“中转站”企业所生产的产品只有通过市场这一个“中转站”才能销售到购买者手中实现商品交换和构成商品流通也可以说市场是实现商品流通的桥梁和纽带没有这一桥梁和纽带就没有商品的交换和流通也就没有企业产品的正常生产和经营销售
市场的概念并非抽象的而是具体的企业生产的产品与购买者进行等价交换总是在一定的时间、地点、范围等条件下进行的因此从时间上看市场是无时不在的无论什么时间凡是有商品买卖关系发生的就有市场的存在这说明企业能在任何时间范围内都可以通过市场进行产品销售活动从地点上看市场是广阔无垠的凡是有商品买卖关系发生的场所也就有市场的存在无论是商店、商场、集市、商业区、贸易中心等专门的商品交换场所属于市场而且在酒店、宾馆、住所、办公室等非专门的商品交换场所通过商洽、电报、电话、电传等形式进行商品买卖的地点也表明有市场的存在这一点又说明了企业可把任何场所都用来作为市场进行产品买卖活动
市场的含义充分证明：企业全部的产品生产经营活动都与市场息息相关市场是企业生存和发展的命脉每个企业都应具备高度的市场意识不仅在产品的经营销售上要从市场出发而且在组织产品生产和进行企业管理当中同样要以市场为中心使企业能围着市场转这样才能确保企业的生产经营活动能够取得成功
二、市场的构成要素
（一）形成市场的主要条件
市场的形成必须具备这样三个主要条件：（1）有买方与卖方即商品经营者和商品购买者如果没有卖方买方就无从进行购买；假如没有买方卖方也无法销售产品因此买卖双方缺一不可（2）有可供交换的商品及货币即卖者须有物和买者须有钱如果卖方没有适销对路的产品或者买方缺乏购买产品的支付能力中场都不能形成（3）有买卖双方都能接受的商品价格、质量及其他相关辅助条件只有上述这三个条件全部具备才能实现商品的交换形成具体的市场而不是概念上的市场
（二）实现买卖行为的基本要素
企业所有的市场活动其中心内容是进行产品销售要完成这一过程就必须具备这样三个要素（1）有购买者即有产品必须有人购买没有人购买的产品就没有市场（2）有购买力即购买者必须有相应的经济支付能力或者说能购买得起如果没有人买得起产品自然就没有市场（有购买意向即购买者有购买的强烈欲望只有购买者有买的想法才能采取购买行为实现商品交换如果仅仅拥有购买能力的购买者而没有产生买的意愿和动机同样也没有市场因此要形成现实的市场必须具备购
买者、购买力和购买意向等三大要素并且缺一不可
（三）促成商品交换的因素
商品生产经营者与商品购买者是市场活动的当事人买卖双方当事人的行为决定商品交换的实现也决定现实市场的形成所以当事人的行为直接关系到市场的成因由于买卖双方在商品交换当中所处的地位不同参与商品交换的目的和要求不同又都代表着各自不同的经济利益因此正确处理当事人之间的经济利益关系是促成商品交换的重要因素也是形成现实的市场所必不可缺的保证条件之一
市场的构成要素说明这样几点：第一企业在进行产品销售活动当中必须首先保证所生产经营的产品能够通过市场进行交换产品的价值、质量及其他相关条件能够使潜在购买者感到满意第二企业进行产品销售活动当中应清楚地了解和掌握自己所生产经营的产品是否有相应的购买者及其购买力和购买意向以确保自己的产品有广阔的现实存在的市场第三企业在进行产品销售活动当中应善于正确处理买卖双方当事人的经济利益关系以保证产品交换的顺利进行以求占据产品销售市场
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