医院销售操作手册（DOC 9页） 下载

药品作为一种特殊的商品不同于一般的消费品特别是处方药品它具有在医生指导下完成消费过程的特点其销量的产生受着医院医生的直接影响在整个药品消费中70%以上的销量产生在医院医院成为众医药企业的必争之地由此而引起的激烈竞争亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度做药品最难的是进医院最重要的是临床促销最怕的是销售后的收款
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院进入临床用药就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式进药的程序以及自己应该采取的方法有明确的了解
（一）产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药经销单位由其作为产品的代理而使产品打入相对应的意愿其中又可分为全面代理形式合半代理形式
①全面代理形式是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同以足够的利润空间刺激其经销的积极性
②半代理形式是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作产品在医院的促销工作由企业人员完成这种方式有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态把握各种市场信息对销量的全面提升有较大的帮助但与全面代理相比工作量要大些
2、产品代理形式进入医院医药生产企业不依靠相关的医药经销单位直接派出医药业务代表去医院做开发工作从而完成产品进入、促销、收款的全过程其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用②通过医药经销单位以过票的形式进入医院即企业完成医院开发的全过程包括产品的进入、促销、收款但给医院的票据是相关经销单位的企业须为经销单位留一定的利润这样做有几个原因一是企业未注册自己的销售公司必须通过相应有医药经销单位过票以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司但由于医院所在的地方当局行政干预保护地方医药经销单位的利益因而必须通过地方医药经销单位过票方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位因而不愿更换或接触更多的业务单位这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续
注：2001年后随着各地卫生系统的改革产品要想进入医院销售还要通过卫生局的招标只有进入卫生局招标目录的产品才能进入医院销售目前正处于一个过渡期相当一部分地方实行了药品招标采购参加招标可以由厂家直接参与也可以委托医药公司投标一般来讲委托医药公司投标费用相对比较低一些
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