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小区营销策划方案
一、前言
主要介绍营销策划理念、整体思路、目标等略
二、项目概况
1.项目地理位置
××小区地处×市西南角北临×市主干道××西路东临城市次干道××路；西边紧靠拟修建的二环路干道南依××镇××村小区地理位置较好
2.项目简介
××小区是由××集团—××房地产开发企业投资开发建设的大型生态人文居住社区以市场化运作为主主要面向中高档消费群体
该项目占地××亩总建筑面积××万平方米容积率为××%建筑密度××%绿化率达××%总户数为××户
三、本省房地产发展状况
1.省会城市—××市的房地产发展状况（略）
2.本案所在—××市的房地产发展状况（略）
四、本案周边消费群、地产情况分析
1.本案周边消费群调查分析（略）
2.××市房地产价格水平说明（略）
3.住宅类物业近期市场特点（略）
4.区域市场（××市城西区）主要楼盘概况（从发展商、地位位置、占地面积、总建筑面积、绿化率、规模、物业收费等方面进行对比分析略）
五、本案SWOT分析
（略）
六、本案市场定位及项目定位
（一）市场总定位
（二）项目定位
1．形象定位
2．户型定位
①一室一厅（××余平方米）占5%左右
②二室二厅（××余平方米）占50%左右
③三室二厅（××余平方米）占35%左右
④三室三厅（××余平方米）占10%左右
（三）客户群定位：从地域分布、职业特征、消费形态等方面进行目标客户定位
七、价格及价格策略
经过我部门周密调研并结合××城西周边主要竞争物业的销售价格我们认为本案的全程控制均价为××元/平方米
具体的定价参考因素有以下四个方面
（一）制定价格策略时须考虑市场竞争业态的变化迎合消费者的购买心理因素
（二）根据项目开发、工程进度及整体价格策略需要在确保销售率实现的基础上进行考虑
（三）项目前期如何在市场竞争中确立自己的品牌优势巩固及塑造开发商自己的品牌形象为日后的销售及发展打下良好的基础并且明确远期的目标
（四）单位定价原则
1．增大景观、中庭花园与其他单位的价差
2．定价时注重采光、日照对单位的影响
3．注重公共配套对住宅的影响
4．注重两栋楼宇之间交汇处和距离、采光、通风、隐私的影响
5．复式单位与标准层单位的价差
以上是作为定价时的一个参考因素最终还须在定价时做一个适当的调整务求整体价格合理
八、销售策略
（一）销售时机选择销售分期建议（略）
（二）推盘方式
为了降低项目的市场风险实现利润目标最大化建议制订如下的推盘计划
1．保留部分景观、区位等因素好的单元后期可根据市场情况和销售进度追加部分套型
2．做到“步步为营、稳扎稳打”依次实现减小尾盘压力、不断支撑售价的目的
（三）销售方式
目前各地楼盘所运用的销售方式包括按号排队购房、以排队形式优先购房、以抽签形式购房、普通的展销会、户外及各种媒介广告宣传、先到先购房等
针对本项目的特殊条件采用排队或者展销会形式的销售手法并不适合本项目的目标消费群因为：
1．目标消费群购房比较冷静应避免采用针对买家的疲劳战术；
2．普通的展销会不能快速聚集人气产生羊群效应
因此通过专业房地产展销会、户外及各种媒介广告宣传、先到先购房的方式较为适宜
（四）付款方式
1．银行按揭：按揭年限由购房者自主选择按揭金额不超过所购楼款的70%
2．一次性付款：采取购房者一次性付清房款的付款方式时要求购房者在交纳定金后30天内付清全款
3．分期付款
在销售时几种付款方式可灵活运用结合购房者的具体情况建议其使用恰当的付款方式以便迅速促成交易在销售过程中可考虑给予购房者一定的价格折扣尽可能鼓励或引导客户采取一次性的付款方式
（五）优惠政策（价格折扣）
结合本案前期的销售优惠政策以及周边别墅类主要竞争物业的具体情况建议采取以下优惠措施：
1．一次性付款96折；
2．银行按揭98折；
3．其他付款方式无折扣；
4．在市场认知阶段或特殊活动期间实行“折上折（96×9898×98）”的优惠政策也可采取“赠送一定年限的物业管理费、免入伙费用、赠家电”等促销优惠政策
（六）销售计划
计划本案销售周期为12个月根据销售各阶段的划分具体的销售计划如下：
1．认购期（200×年×月～×月）拟售出10％；
2．开盘期及强势热销期（200×年×月～×月）拟售出20％；
3．持续期及销售调整期（200×年×月～200×年×月）拟售出30%；
4．第二轮强势热销期（200×年×月～×月）拟售出30%；
5．持续期和收尾期（200×年×月～×月）售出剩余部分
注：上述销售比例中不含企业已售出套型单位
（七）销售策略
1．传统静态销售与动态销售相结合
2．SP促销与DS直销相结合
3．活动引爆楼市
4．展会及公关活动
九、广告及推广策略
（一）本案广告宣传推广整体思路
1．充分结合本地媒体特点以节约销售成本为原则使其发挥最大的效果并在推广过程中始终贯穿广告宣传主题围绕广告主力诉求点及销售主力卖点进行推广宣传
2．在媒体的运用中充分考虑各种媒体的特点达到宣传的立体效应做到媒体运用的整合并注重宣传风格的统一外围包装风格的格调一致达到楼盘对外形象的统一
（二）本案广告费用预算
根据本案的价格定位全程控制均价××××元/平方米总建筑面积为××万平方米销售总金额为××亿元人民币；根据房地产销售推广的费用核算标准并结合××市的具体情况销售推广费用应为总销售金额的××％共计×××万元人民币（其中销售费用占总销售金额的××％推广费用占总销售金额的××％）
（三）广告推广策略
本案的广告推广拟采用公共传播媒体、户外媒体、印刷媒体、公关活动相结合的策略具体情况如表8-2所示
表8-2本案广告推广策略说明表
媒体类型具体选择广告说明
公共传播媒体报纸
电视
广播（电台）
户外媒体户外看板
车体
灯箱
售楼处
印刷媒体售楼海报
宣传单张
精美折页
DM刊
PR活动策划
（四）广告投放计划及各阶段广告费用安排（略）
十、楼盘包装及项目价值提升建议
1.项目硬件配套提升
为彰显本项目的独特性建议在项目硬件配套方面多花些心思力求做到“人无我有、人有我精”打造优质住宅小区的品牌充分利用现有条件因地制宜挖掘潜力开发出项目独特的相关配套如规划小区花园、室内花园、270度宽角中空落地窗等
2.项目软件包装的提升
房地产市场竞争日趋激烈产品同质化、广告战等现象为项目推广带来了极大的难度本小区住宅本身没有主题因此要为其增添形象包装即为项目增加符合市场需要的附加值为与竞争对手拉开距离并且得到目标市场的认可必须提炼出一个全新的主题只有扬长避短、先入为主才能在激烈的竞争中脱颖而出才能在市场中立足因此可以将“浪漫生活精彩无限”作为形象主题定位
3.物业管理
邀请知名的物业管理企业作为物业管理顾问采用封闭式的物业管理24小时保安巡逻智能化闭路电视监控提供一站式物业管理服务
十一、总结（略）



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