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销售前的准备与计划：
（一）、目标的确定：
我们都知道在推销之前要制定一份销售计划明确自己的销售目标所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘业务员出访一定要确立目标一个好的目标在销售过程中应考虑两个方面：
1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策
（二）、客户的选择：
1、选择客户依据：
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围对客户进行等级划分再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户其作则列为后序名单或顺序名单
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级：
A级-----最近交易的可能性最大；
B级-----有交易的可能性但还需要时间；
C级----依现状尚难判断
判断A级客户的M、A、N法则如下：
M（MONEY）:
即对方是否有钱或能否向第三者筹措资金事先要了解对方的经济实力不要贸然行为
A（AUTHORITY）：
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权如果没有决定权最终你将是白费口舌在销售介绍的成功过程中能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键
N（NEED）：
即需要如果对方不需要这种商品即便有钱有权你任何鼓动也无效不过"需要"弹性很大一般讲需求是可以创造的普通的业务员是去适应需求而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否而在于刺激和创造出顾客的需求从而开发出其内心深处的消费欲望
（三）、行动计划的制定：
每个业务员都管理和控制着一个销售区域为了达到公司制定的销售量或销售额必须谨慎考虑并计划行程
具体步骤如下：
1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：
A级客户：应安排在第一个星期出访相应的每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访以利用最佳的脑力和体力
B级客户：多是安排在第二星期出访出于其数目较"A"级客户多每家的拜访次数会相应减少；
C、D级客户：应安排在第三个星期出访
每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作）货品陈列收帐和计划下个月的工作方面当然销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户以有C、
D级客户但无论怎样安排销售人员应当明确知道首期就拜访A级和B级客户可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额由此也可以帮助你提高信心和勇气面对未来的挑战



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