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产品价格制定与管理
1.总则
1.1.制定目的
为了适应市场竞争制定客户可接受的产品价格且符合公司策略并获得最高利润特制定此规章
1.2.适用范围
公司产品价格的特定和调整均依照本规章处理
1.3.权责单位
1)业务部负责本规章制定、修改、废止之起草工作
2)总经理负责本规章制定、修改、废止之核准
2.产品价格制定
2.1.订价的目标
产品价格制定前先确定订价的目标
1)合理的投资报酬率
2)最高的销售利润
3)最大的销售量以及市场占有率
4)防止竞争对手加入
5)增加企业形象
1）、2）、点由董事会确定3）、4）、5）、点由业务部确定
2.2.产品订价的考虑因素
2.2.1.市场状况
1)商品的购买频率
2)市场大小
3)地理位置
4)销售单位
5)消费者购买习惯
2.2.2.消费者状况
1)消费者对产品的期望标准
2)消费者是否视价格为“品质”的指标
3)消费者对“价格”的敏感度有多少
4)消费者对产品认识多少
2.2.3.产品性质
1)产品是否易腐坏产品生命周期有多长
2)产品是否具有独特之性质
3)市场上是否有此类产品
2.2.4.货物成本
1)最佳生产批量的制造成本
2)销售成本
2.2.5.竞争情况
1)竞争之性质与激烈程度
2)企业竞争者之数量与能力
3)同类产品竞争或代替品竞争
4)价格竞争或非价格竞争
2.2.6.产品订价的步骤
1)选定目标市场
2)估计产品需求量
1、了解消费者对产品价格的期望值
2、增加产品的销售点
3、估计不同价格水准下的销售量
3)预测竞争的反应
4)选定欲达成市场占有率的价格策略
5)制定具体的价格策略
3.产品价格的管理办法
3.1.折扣与折让
3.1.1.数量折扣
1)累积性数量折扣
主要目的在于维持长期推销效果确保客户不改变采购来源
2)非累积性数量折扣
主要目的在于鼓励客户大批购买担负起产品的储存功能转移库存压力
3.1.2.交易折扣
为鼓励客户积极交易给予若干付款折扣的优待
3.1.3.现金折扣
为鼓励客户如期或早日付清货款而给予的折扣
3.1.4.季节性折扣
为鼓励客户在特定期间（如淡旺季）进货以便平衡生产或确实掌握销售季节而给予的折扣
3.1.5.推销折扣或广告折扣
中间商对于本品牌商品积极利用广告、推销等方式大力推销者可给予若干折扣优惠
3.1.6.以旧换新折让
为促进消费者对本商品的“换购需求”规定以旧换新产品可抵折部分货款
3.2.价格控制
1)统一价格
利用种种方式由公司核定批发商、零售商的出售价格以控制市场价格
2)价格保证制度
中间商进货后的特定时间如公司降低批发价或零售价时应给予中间商适当的补偿
3.3.运费负担
订价必须考虑运送成本
1)工厂交货运价
即运送方式由买主自行解决产品价格不包括运输费
2)统一交货定价
即对所有客户均收取统一的价格不因地点远近而有所不同
4.产品价格的调整
4.1.产品价格调高
4.1.1.调高因素
1)成本因素：料工费、税金等上涨
2)供需关系因素：当市场供不应求时抢购导致价格上升
3)竞争因素：竞争者抬高价格
4)经营策略的市场战术
4.1.2.涨价方式
1)公开成本上涨的事实
2)提高产品品质：如改变外观增强美感提高品质耐用度增加功能
3)增加产品数量：做好成本分析工作调整产品数量令消费者认为涨价原因及产品数量增加所导致
4)附送赠品：以附送赠品的方式转移消费者对涨价的注意力
4.1.3.产品价格调低
确保下列因素的配合：
1)销售数量的提升
2)成本的降低
3)销售利润的评估
4)了解消费者对价格变动的良好反应



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