XX公司市场营销体系设计（DOC 55页） 下载

第一章项目背景情况介绍
第一节XX农机股份有限公司简介
XX农机股份有限公司（以下简称XX股份）是中国收获机械总公司（以下简称XX总公司）的控股子公司2000年7月中国收获机械总公司下属的新联集团有限公司联合乌鲁木齐国有资产经营公司、中国农机院、机械工业部第四设计研究院、吉林辉南车轮总厂、五菱柴油机有限公司、无锡拖拉机厂、天津轮胎橡胶公司、无锡市中良橡胶化工公司作为发起人设立了XX农机股份有限公司股份公司注册资本1.9亿元资产总额7.06亿元股份公司已获得国家机械工业局的上市推荐在得到国家有关部门批准后将于今年向社会公开发行A股股票
XX总公司的历史最早可上溯建于1898年的新疆机器局1949年以前生产兵工武器1949年以后以生产农业机械、牧业机械为主产品有收割机、牧草收获机械、铺膜播种机、剪羊毛机、油桶、沙漠系列野营房等近百种1986年开始研究开发联合收割机到1992年主导产品为新疆-3联合收割机但由于产品质量和型号不适应于当时国营大农场的要求不敌竞争对手佳木斯联合收割机厂、四平联合收割机厂而在竞争中处于下风
1992年原新联集团新任总经理郎中强上任后进行了市场战略的调整将目标市场从国营大农场转移到了广大农村市场随之又将产品定位于小型联合收割机产品上选定了适合农民需要的新疆-2联合收割机实行市场和产品发展战略采取OEM的生产方式实行控股、租赁、合作等方式在全国建立了10个组装分厂通过OEM厂家和100多个协作厂、400多个零部件配套厂来组织生产这一生产战略的实施使原新联集团的生产规模从1993年的100台增加到1997到1999年的连续三年上一万台自走式联合收割机市场占有率达到60%以上确立了在全国收获机行业的领导者地位
1998年原新联集团并购原中国农牧业机械总公司后组建了原国家机械工业部中国收获机械总公司公司总部也从新疆乌鲁木齐迁移到了北京使决策中心转移到了全国政治、文化、信息中心
第二节本项目背景简介
2000年由于市场的萎缩及竞争的加剧也由于企业在持续高速的发展中所积累的内部管理上的问题XX股份的主导产品小麦联合收割机的销量及市场占有率急剧下跌销量降到了5362台市场占有率降到了30%左右公司的经营遇到了前所未有的困难
同时由于XX股份正在申请上市公司的财务状况、销售业绩、市场地位以及能否建立一套规范的销售体系也将直接影响到公司上市的成功与否
正是在这一背景之下为了保持并巩固XX股份公司的行业领导地位规范公司的营销体系增强公司的营销竞争力及盈利能力以及确保XX股份的上市成功北京中银汇丰投资顾问有限公司XX营销项目小组从2001年2月至5月对XX股份的市场营销活动尤其是营销体系进行了全面的调研本项目小组在外部共实地调查了天津、河北、河南、山东、江苏、安徽、陕西等省市的十几个地、市的农机市场、农机公司及农机推广站在内部调查了XX股份的销售中心、XX控股的天津、藁城、蚌埠、连云港农机销售公司以及XX郑州分厂和西安分厂的销售部然后结合市场及竞争形势撰写了这份报告期望对XX达成其战略目标提供理论依据和实践指导
营销体系这里定义为一个公司营销职能部门的组织建设它包括三个方面：一、销售体制；二、营销渠道；三、营销管理这其中前两项是营销体系中的硬件部分后一项是营销中体系的软件部分营销体系是一个公司进行营销活动的根本所在只有建立了一套良好的营销体系公司的各项营销战略、策略、政策才能依托于这套体系得以贯彻实施
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