专业销售训练_(ppt 118页） 下载

什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律
熟练掌握产品知识
成为一种技能
关注细节
经过专业化的训练后你可以：
销售任何一种产品
重复成功、不断进步
识别好的或不好的销售
专业销售训练之路
专业销售训练之一
发展积极的心态
榜样的力量
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态行动带来快乐
专业销售训练之二
识别主要的可能客户
销售与营销对象
市场细分与产品定位
专业销售训练之三
销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事而不是按你的
销售的第二大金科玉律你推销的是观念而不是产品
销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！
销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策而不是需求
销售的第五大金科玉律技巧依靠训练而不是传授
正确的程序以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环觉察问题阶段
顾客认识到目前存在的问题但并不想主动采取措施
有79%的顾客处于觉察问题阶段
ComfortableZone
以问题为中心的购买循环决定解决阶段
顾客感到烦躁准备解决问题
更为可怕的原因
2%的顾客处于决定解决阶段
以问题为中心的购买循环制定标准阶段
制定评选标准
如何用标准来评价商品
5%的顾客处于制定标准阶段
以问题为中心的购买循环选择评价阶段
针对标准对比不同的解决方案
3%的顾客处于选择评价阶段
以问题为中心的购买循环实际购买阶段
客户选择最符合它的标准的解决方案
决策中最简单、最快的一步
只有2%的客户处于实际购买阶段
以问题为中心的购买循环感受反馈阶段
顾客再次评价他的决策
后悔程度与交易的金额直接相关
不满的顾客可能向11-20个顾客
诉说他们的不满*
处于感受反馈阶段的顾客为9%
以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例
以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听
探察聆听倾听-反省自己是否做过
在别人讲话时走神
听别人讲话不断比较与自己想法的不同点
打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情
为演讲者结束他的讲演
忽略过程只要结论
探察聆听倾听-关注讲话者
神入：移情
合适的环境：避免分散注意力
身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松
心理的参与：为了理解而不是为了评价
检查：给与自己时间思考
探察聆听倾听-积极倾听的技巧
解释
反射感觉
反馈意思
综合处理
大胆设想
探察聆听倾听-以不明确的口吻概括
你好像……
你的想法是……
那一定激怒你了……
让我们小结一下……
探察聆听提问的技巧-开放式问题
不能用是或否回答
可以让顾客说话
探察聆听提问的技巧-封闭式问题
可以用是或否回答
可以对顾客提供的信息加以限定
测试、确认信息
探察聆听提问的技巧-注意
避免审问（过多的封闭性问题）
不要关闭你的开放式问题
避免引导性问题
避免多重问题
避免以“为什么”来提问
探察聆听展现故事全貌-步骤
探察聆听精进提问技巧-提问的时机
获得具体信息
使假设和“规则”显而易见
发现普遍性的规律
帮助人们分析比较
检查你的信息是否被理解
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