学习：驱策力
态度与信念：科学的见解、偏见、迷信 弗洛依德的动机理论 赫兹伯格的双因素论 马斯洛的需求层次论 选择性注意 选择性理解 选择性记忆刺激物提示物反应影响消费者购买行为的文化因素中国人特性：
自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模煳）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到
中国文化特征：
广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化
次文化：
民族次文化、宗教次文化、种族次文化、地理次文化影响消费者购买行为的社会因素社会阶层
相关群体
家庭认同群体崇拜性群体影响消费者购买行为的个人因素年龄及生命周期阶段：单身、新婚、满巢一期、满巢二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、鳏寡退休期
职业
生活方式
经济状况
性格和自我观念
活动 兴趣 思想见解第二节消费者购买行为分析
消费者的购买类型
消费者的购买角色
消费者购买类型
购买的风险（介入的程度）
大
小品牌的差异性大小消费者购买角色倡议者
影响者
决定者
购买者
使用者第三讲市 场 细 分第一节 市场细分概论
第二节 市场细分的标准与原则
第三节 目标市场的选择
第四节 市场定位第一节市场细分概论
市场营销策略的发展阶段
市场细分的客观基础
市 场 营 销 策 略 的 演 变大量营销阶段
差异化营销阶段
目标市场营销阶段福特汽车：
大量生产 大量消费
“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”
通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯狄拉克）
Buick Sail市场细分的客观基础客观基础：消费需求的差异性
定制营销
个性化需求 大量生产第二节市场细分的标准和原则市场细分的标准：
地理变数
人口变数：性别、年龄等
心理变数
行为变数
市场细分的原则：
可衡量性：规模和购买力可衡量程度的大小
可接近性：有效到达细分市场并为之有效服务的程度
有效性：细分市场要有适当的规模和发展潜力
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