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第一章促销的目标与计划
第一章促销的目标与计划
技能点1：如何确定促销目标
主题词促销管理·促销目标与计划·确定促销目标
适用情景当在促销活动策划阶段需制定明确、具体的促销目标时查看此技能
7技能描述
一个成功的促销管理者必须在他的工作中制定明确、具体的目标制定原则如下：
?促销目标必须有助于强化并达成营销总目标
广告、公共关系、人员推销以及销售促进等个别目标的达成必须以确保企业营销总目标的完成为
前提促销目标是营销总目标的细分目标因此在制定促销目标时必须支持且能强化营销总目标
?促销目标必须是具体的并且是可加以评估的
含糊不清的目标对规划工作没有任何益处对评估工作也毫无贡献可言因此目标的设定必须尽
量具体化
?促销目标必须数字化
具体的促销目标再加上“数字化”促销目标就会非常明确对于执行绩效有相当的裨益
?必须依据实际情况来制定促销目标
促销目标定得太高容易导致气馁当目标无法达成时士气也会显得很低落若目标定得太低就
会失去激励的意义所以促销目标必须是经过持续不断的努力就有可能达成的
?促销目标必须标明促销对象
促销计划是针对促销对象制定的因此对于促销目标也要标明是针对哪类促销对象的
?促销目标必须明确责任
把促销目标清楚地写出来分发给每一位负责执行的人并指明某项促销目标由何人负责
?促销目标要经过审核
事前制定目标事后核查绩效是管理有成效的秘诀但是不能只是在“活动”结束后检查“促销目标”
的绩效而且也要在“活动”过程中进行定期核查确知促销活动是否按照计划进行或是否需要改变计划
以便在计划产生严重的中断之前做一些必要的改变
总之制定合理的促销目标是企业进行促销活动的首要任务它不仅为规划时期的行动提供了依据
也为活动结束后的效果评估提供了标准
9牢记要点
确定促销目标需要遵循以下原则：
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_促销目标必须有助于强化并达成营销总目标
_促销目标必须是具体的并且是可加以评估的
_促销目标必须数字化
_促销目标必须依据实际情况来制定
_促销目标必须标明促销对象
_促销目标必须明确责任
_促销目标要审核
.实践练习
请您判断下列哪些是明确、具体的促销目标哪些不是请用“√”或“×”表示
1.新产品尽量铺货（）
2.销售量提高10％（）
3.争取20家新零售店销售本公司产品（）
4.提高知名度（）
5.提升企业形象使80％的股东对公司有信心（）
6.市场占有率提高7％（）
7.提高销售量（）
8.每一名促销员需完成5万元的销售任务（）


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