作者：胡钧 销售是整个酒店经营的龙头，酒好还怕巷子深，再好的产品没有准确的定位和强有力的销售只能成为养在深闺无人识的怨妇。尤其是新开业的酒店，如果没有正确的筹划开业之后不能一炮打响，再往起做会非常的困难。
“凡事预则立不预则废”，未雨绸缪、准确定位、详细布置、认真落实是酒店最高领导层开业前的主要职责。今天主要探讨一下有关销售方面的问题。
酒店开业前期销售工作主要有三大块：简称为销售工作的面、线、点。
一、面：
1、销售有了广度才会有深度。
有一个小故事叫做种子法则：
一棵苹果数上大概有500个苹果，每个苹果里有平均10颗种子.一棵树有大约5000颗种子。你也许会问：既然种子的数目如此可观为什么苹果树的数量增加不是那么快呢？原因很简单，并不是所有的种子都会生根发芽，大部分因为种种原因而半路夭折。
生活也是如此.
参加20次面试，你才可能得到一份工作；组织40次面试，你才可能找到一个满意的雇员；跟60个人逐个洽谈后，你才有可能卖掉一辆车、一台吸尘器或是一栋房子；交友过百，运气好的话，你才有可能找到一个知心好友。
记住：最成功的人，往往是那些播撒种子最多的人。
销售也一样，销售工作中，广度是基础；深度是目标。没有量的积累就永远不会有质的变化。
销售的广度取决于最高管理层的视野、魄力、和对销售宣传工作的重视程度。
2、做好广度其实并不难，主要的途径和办法有：
（1）宣传媒体的选择（比如：电视、报纸、杂志、广场、网站、博客、QQ、短信平台）
（2）宣传场所的选择（比如：机场、高速公路的收费口、车站、广场、公园、墙体等）
（3）宣传人员的选择（比如：动车组的列车员、出租车司机、各厅局办公室主任大量兼职人员等等）
（4）宣传方式的选择。（比如：1）借势。金港大酒店开业就是利用太原市建城2500年的契机同时开业的。2）制造新闻点，比如公益活动等等。）
原则是只说数不谈量，越广越好，越大越好。
二、线
销售的面铺开以后，就如同铺开了一张绿网，在绿色中要分出哪些是花哪些是叶，在繁杂的头绪中捋出有价值的线来。
具体的方法有：（1）根据黄页来分类。比如看黄页企业的分类如下：
机械、机电、设备 电子电工 食品、饮料、烟酒 数码通讯 旅游、运动、休闲 电脑、网络、软件影视、新闻出版 化工 服装、服饰 玩具及儿童用品综合性企业农林牧渔 家电及家居用品 医疗、医药、保健能源、矿产、冶金汽车 建筑、装饰、房地产 交通运输、物流 文化教育、培训餐饮、娱乐商场、商店、专业市场金融、保险、投资 包装、印刷、纸品 环保、绿化、公共事业安全、保安纺织、皮革、印染科研、设计、监测
如果是开餐饮，从这里可以看出有多少家竞争对手。把自己的销售资源按照这个分类一一对应。比如有个销售经理的舅舅是教育局长，那么文教这一大类就交给她去联系，或者她姑姑是旅行社的计调那么旅游口就由她去负责。
（2）根据关系远近来分类。比如老板是交通系统退下来的老干部，那么交通系统就是我们第一个突破口，并且要把交通局、公路局、高管局、路桥公司、交通设计院、交通学校等等彼此有关系的单位连成线。
（3）根据地理区域来分类。这是最长用的方法，以酒店为中心画出销售区域图。先确定核心商圈，距你方圆五公里的和你档次定位相吻合的单位有哪些，再按照消费能力的高低一家一家去拜访。
这样的分类还很多，不管哪种办法只要有效果就可以试试，但一定要更上线走，不要东一榔头西一棒子。
三、点
点就是结果，是绿叶上鲜花开过后结出的果实。
一切销售的目的就是为了结果。
在面和线的积累之后，点就是我们重点突破的目标。
比如开业前第一步我们的宣传手段让我们的目标群已经全部有了初步的了解，第二步我们按照销售区域图也确定了重点并且见到了办公室主任或后勤总监，第三步就是开业前的宴请，一定要想办法用一切手段邀请到一把手出席。
真正的一对一的销售从这里其实才刚刚开始，一把手到后怎样通过一顿饭让他对你有好感、答应下次来消费、甚至马上办一张十万元的储值卡，这就需要销售人员的真诚、热情、机敏、体贴，察言观色、周到细致，不放过每一个有价值的细节。
有的销售人员前期铺垫很好，到了最关键的一步反而畏首畏脚、功败垂成。
一人一档建立详细的贵宾档案就是最实用的办法。从新客到老客到熟客到朋友到好朋友是一个过程。人都是有感情的动物，不管是什么人。
就拿推销储值贵宾卡来说，其实客人也想有个环境好、服务好、有面子、能省钱的接待场所，我们不是在从客人口袋中硬掏钱而是为客人解决接待的难题。因此，在最关键的钱的问题上一定要大胆突破。
企业就是要赚取利润，销售人员就是以销售额大小定输赢。
（北京华烁酒店管理公司管理的阳泉汇通商务会馆即将开业，为那里的销售人员写了这篇小文，一家之言，仅供参考）
