行销组织管理（直销系统、销售队伍的组织和管理）（DOC 12页） 下载

销售管理
(1)如何发掘销售问题
1.比较各种产品
(包括各种不同品牌、包装、销售量等)
2.检核问题产品
(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)
3.检核问题地区
(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)
(2)九项特点
1.强调实际行动
2.精简组织机构
3.与顾客保持密切联系
4.产品内部附笺
5.通过协力合作提高生产力
6.鼓励企业经营上的自主
7.着重于企业的某一特质
8.强调经营他们最了解的行业
9.刚柔并济的管理控制
直销系统规则策略
直销系统源起于十多年前的杂志书刊等邮寄服务而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具在美国已有五百间以上的公司使用它
五项直销规划策略的要点：
(1)产品规划策略（ProductStrategy）
非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”
(2)促销规划策略（OfferStrategy）
把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动在价格上时间上或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中
(3)媒体规划策略（MediaStrategy）
虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群CPO(CostperOrder);CPR(CostperResponse)
(4)通路规划策略（DistributionStrategy）
通路是直销系统过程中最后的环节方便快速与安全保证都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作
(5)创造性规划策略（CreativeStrategy）
创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好更优越的直接服务在整体的社会活动中去寻找新的渗透途径把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中
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