一、考情分析
本章在历年考试中是相对不太重要的章节，近几年来分值一般在14分左右。本章内容较少，也不存在很难理解的知识点，考生要掌握一些工商谈判的基本概念及谈判手段。
题型 2007年 2006年 2005年
单选题 1题/1分 2题/2分 1题/1分
多选题 2题/4分 1题/2分 2题/4分
案例题
合计 3题/5分 3题/4分 3题/5分
二、重要考点
第三节“商务谈判过程”，包括开局阶段、中局阶段、收局阶段。
三、考点精要
第一节 商务谈判概述
一、商务谈判的概念
谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
1.含义：商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。
2.商务谈判的基本类型
按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判。
按谈判地域分为国内谈判和国际谈判。
按谈判的内容划分，可分为：
（1）商品谈判
（2）投资谈判
（3）技术谈判
（4）服务贸易谈判
3.商务谈判的特点
（1）以获得经济利益为基本目的
（2）以价格谈判为核心
（3）注重合同条款的严密性和准确性
4.国际商务谈判的特点
（1）具有较强的政策性
（2）以国际商法为准则
（3）谈判的难度大。
二、商务谈判的基本原则
1.坚持利益为本
2.坚持互惠互利
3.坚持客观标准
4.坚持求大同存小异
第二节 商务谈判准备
一、信息准备
（一）商务谈判背景调查
1.商务谈判背景调查的内容
（1）对谈判环境因素的分析
（2）对谈判对手的调查
（3）对市场调查。
一般市场调查包括：
第一、市场分布；第二、产品竞争情况；第三、消费者需求。
2.背景调查手段：
（1）背景调查的信息渠道及方法。背景调查的信息可以通过各种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等等。背景调查的方法有访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集发、观察法。
（2）背景调查的原则。首先要具有可靠性，同时要有全面性。
3.收集、分析情报
（1）项目的可行性分析
（2）经济效益分析
二、商务谈判的组织准备
