医药代表的五把利剑第一剑：立场 下载

有一种隐痛极易为医药代表所习惯从而忽视不从根子上解决这个问题销售人将很难步入杰出的行列在十多年的医药营销实践中见到很多的销售人始终不能从容得体地面对客户很多甚至从行业里黯然淡出让人不由痛心销售人这种不从容不自在的心境具体表现在销售过程中的躲闪说话绕圈子不敢直接提出正当的要求也不知如何拒绝不合理的要求；或者又表现出恰恰相反的行为：显得粗鲁而又生硬让人避之唯恐不及让人忧心的是多数销售人并没有意识到这是一个问题更不知道这不是技巧能解决的问题
诊断一个销售人是否有这种隐痛方法很简单在你去拜访客户（无论新、老客户）时几乎总是会遇到的一个问题：“什么事？”看你的回答是否爽快而真实如果不是则这种痛极可能存在
如果对以下场景中多数抱有同感也可以作为存在这种痛的佐证：
1.你是否有过穿行于一家新的医院隔着一簇簇的病人群远远望着忙碌的医生而踟蹰不前不知所措？
2.你是否觉得信息的来源不广只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥之一二？
3.你鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室发现主任不在显得失望之余内心却暗自松了口气？
4.你是否经常感到忙碌的人群突显了你的孤单“免进”牌匾拷打你的信心而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措？
5.你是否经常发现苦等一位重要的医生直到最后一个病人离开却发现身边也等着好几个其它公司的代表而此时医生已经累得一句话也懒得说？
6.尽管内心不愿意可每次总是拐进那位熟悉的小医生办公室一聊一个上午你有过这样吗？
7.你是否准备了满腹的话在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场？
8.第一次见面医生劈头就问价格你是要实话实说？说谎？避而不答？或是避重就轻？
9.对待客户你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡可还是让人家一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求？
10.你是否有过这样的经历面对客户要大额赞助明知无望却也答应“回去和经理商量商量”？
11.你有时候困惑因为你似乎回答了医生的所有问题但生意仍然没有进展？
12.都说要挖掘客户的需求但你发现除了实实在在的看得见的好处你再找不出其他实质性的东西你感到难办？
13.你是否难以向医生提出处方要求？连熟悉的医生也觉得难以启齿？
14.似乎拜访就是为了增加销量加强关系或介绍产品其实你压根就说不清楚拜访的目的？
15.你申请不到足够的资源？你不知道如何利用现有的资源？或者你根本不知道你到底还有什么资源可以利用？
16.有时你觉得也想尽力去做但正所谓“老牛掉进枯井里有力没处使”让你无法尽力时间长了也就觉得自己是尽力了这是现在的你吗？



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