药品销售渠道管理_(ppt 59页） 下载

花红药业销售渠道整合与管理一、渠道整合与二三级销售网络组建
二、渠道冲货与价格体系混乱预防一、渠道管理整合与二三级销售网络组建第一部分:渠道模式、问题、趋势（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流
注意：几种模式各有优缺点且给中间商的价格体系和激励方法完全不同（二）、“大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打一些区域却没有货物渠道覆盖消费者的公式是：
厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率
90%×70%＝63%
原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下2、、分销商无人做终端促销工作
3、销售政策执行不力
4、惰性增加积极性难以调动
5、管理水平低下[来自www.管理]尤其是市场数据分析能力缺乏常造成积压和断货
选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件有一定的资金实力、设备实力和人员实力尤其是人员观念、思维、发展战略
有一定的适合自己产品的下线网络
合作意向强即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式否则“强扭的瓜不甜”（三）、渠道发展趋势1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几家大流通）即由金字塔式向扁平式转变（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段因为这是做深做透市场提高分销覆盖面发挥广告效果提高销量的唯一可行方法）渠道长无法做到“有得卖“因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场无法把一个企业的产品分销到位
目前业绩往往与经销商的数量成正比！
2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策（三）：渠道发展趋势（续）3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定：
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