这种考核方式,错误地引导销售人员重视短期行为,而不会为企业的长远发展考虑,形成企业策略与人员执行两层皮,有方向无行动,导致企业市场根基越来越薄弱。
八、营销观念很陈旧
目前来讲,山东白酒企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面,中国老一套“富有中国特色”的营销方式在白酒销售人员中依然盛行。
这种关系营销曾在一段时间对于山东白酒企业,甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果,但是随着竞争的加剧,商家观念的不断改变,关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用,但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流,而且这种关系营销一旦控制不好,对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清,甚至一部分白酒企业的销售人员与商家结成私人联盟,一起来损害生产企业的利益。