随着世界经济下滑，经营管理成本上升，中国经济面临巨大困境。“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的销量压力、成本压力和竞争压力，营销管理者都在竭尽全力寻找实现最佳投资回报率（ROI）的办法。区域市场作为支持整个企业市场发展的单元和基础，在经济环境和行业竞争的双重影响下，如何应对区域发展的典型问题，如何突破区域发展的瓶颈，挖掘一点一滴的生意机会，成为“逆境”发展和快速突围的关键。以下就和大家分享一下，优识公司经过多年的咨询管理实战经验的总结。
区域市场发展面临的典型难题
无论是全国性品牌还是区域性品牌，无论是在一线城市市场还是在乡镇市场，竞争对手越来越多、操作手法越来越同质、销售起量越来越慢、营销费用越来越高都是大家普遍反映的问题。具体区分开来，不外乎以下四种情况：
1.全国性品牌在一些区域投入费用很高，但是销售状况一直不佳
作为全国性品牌，最不愿意的就是出现长短腿市场。L企业是一家全国性的民营企业，他的老板面对市场经营现状，左右为难不知如何是好。在其经营的20个省区内，有9个区域处于亏损状态。这些区域的费效比高达50％以上，销售却一直不见好转。区域市场如此参差不齐，严重影响了整个企业的利润和效益，企业高管和区域经理都头痛不已。
2.全国性品牌在个别发展成熟的市场增长缓慢，如何找到下一轮的生意增长突破口
全国性品牌在个别成熟市场增长缓慢，似乎应该覆盖的渠道和门店都做了，推广也做了，但是对于销量的提升还是效果不明显。面对消费者和行业规模的发展趋势，明知市场有机会，但是却苦于寻找不到合适的生意增长突破口。
3.全国性品牌在潜力大的市场处于中游位置徘徊，如何抓住市场机会、获得份额的进一步增长
追赶品牌面对强势品牌进攻，一边是各种新奇的手段成效欠佳，一边又担心防守上顾此失彼，暴露缺陷，让直接竞争对手和其他的虎视眈眈者钻了空子，就这样徘徊在中游位置，期待抓住市场机会，但是又不确定该如何做才能实现攻防合一，将机会最大化、风险最小化。
4.区域性品牌如何维持区域优势，如何成功将竞争优势扩展到其他市场
区域性品牌在强势区域内，销售基础好、品牌影响力强、经销商和零售终端的配合度高，整个市场处在强势发展区域。可是一旦跨出了强势区域，就面临着天时、地利、人和微弱的形式。区域品牌要想发展，必定是在巩固现有强势市场的基础上，进一步进行扩张，而成功经验的难复制，天时、地利、人和因素的难整合，就成了突破发展的障碍。
面对区域生意提升的困难，很多企业尝试了很多也失败了很多，“贡献”出大量的试错成本，降低了投资回报率，又错失了提升的机会。
制定区域生意提升策略的误区
解决问题，要想使用正确的方法，一击见效，首先要知道错误的做法是什么。
优识公司在为客户服务的多年的营销实战中，总结出以下几个比较常见的误区。
误区一：将表面现象当成突破发展瓶颈的症结所在
“**品牌的推广力度强，每月的渠道和消费者促销形式多样且频繁，所以销量提升快。我们的就差在这里了”。“公司的品牌不行，没投广告，所以消费者不认产品，不好卖”。“公司政策不对头，不适合我们这个市场”。“公司费用不够用啊，要多些投入”。“利润太低，经销商不配合”。区域生意提升效果不好，总会有许许多多的理由和原因。于是，区域经理就开始，要么追加费用投入，要么加大推广力度，要么调整政策，但是最终还是效果欠佳，而相应的试错成本反倒增加了不少。
小张头痛，于是开了些治头痛的药，吃了一阵子有些好转。不久，又腿疼，又做了些理疗，没什么好转。最后，医生说，病因是神经系统的问题。有时候，我们看到的表象并不是问题的根本症结所在。如果在和对手进行差距对比的时候，只针对“推广不行”“费用力度不够”“产品不好卖”这些表层问题来调整，只能缓解一时，短期内得到小幅的提升。但是如果找不到根本症结所在，也只能是一次又一次交上不断尝试的学费。
www.liushuye.com区域市场的管理和提升需要围绕和追求最佳的ROI进行。而如何达成最佳的ROI，归根结底就在于对战略、人员、资源三者的整合运用。三个要素之间互相影响，影响着投入的精确性和合理性，影响着产出的最大化。就区域市场的管理者而言，应该站在区域市场的实际情况基础上，去挖掘问题的核心所在：对市场是否了解深入，对产品的选择和角色是否把握准确，渠道是否符合自身阶段特点和发展趋势，推广是否多样且符合目标对象的需求和喜好，资源的投入是否做到有重点和到位等等。在此基础上，选择如何协调战略、人员和资源要素，达成符合自身区域市场的最佳战略、人员搭配和资源组合方式。
误区二：成功模式，学的是套路方法，而不是思维方法
**品牌在江浙市场销售非常好，于是全公司以该市场为榜样，学习他的操作套路。然而，推广开来，在一些市场却屡屡受挫。区域市场团队感觉郁闷，又不是我们的团队不努力、能力差，可是为什么人家那边干得红红火火，这边却惨淡不堪。
“南桔北枳”，同一种植物在不同的土壤和环境下会得到不同的结果。再好的疫苗也要和接种者的自身条件相关，好的结果可以防病，坏的结果可能会致命。学习成功模式也是如此。很多的时候，最好抓住的是成功模式的操作套路，于是进入市场第一步干什么，第二步干什么就成了推广样板市场和成功模式的要诀。然而，这样的方法我们抓住的也只是成功模式的表象，也就是“套路”，而真正“以不变应万变”的精华--思维方法，却没有掌握住。
区域市场在制定生意提升策略时，要考虑行业特征、竞争环境、市场发展阶段、资源条件等一系列条件，在这些特定的环境下，我们需要做的是在了解自己的区域、经销渠道、零售终端、竞争对手、团队力量和消费者的基础上，选择适合自己的战略和战术组合，才能取得佳绩。因此，从成功模式那里，我们需要学习和借鉴的是成功模式的经营思维方法，而不是单纯的套路方法。
误区三：依据经验决策，缺乏战略制定的合理方法和工具
“我在这个市场上打拼了这么久，这个市场我最了解，这么干没错”。
没错，区域经营管理者，确实是和市场接触很多的人，于是多年来和竞争对手的抗击的经验、多年来经营管理区域的经验，成为区域经理们制定提升策略的依据。然而，经验的决策似乎并不能很好解决区域发展的问题，于是越来越多的人只能慨叹“现在不如当年了，区域市场难做，行业都难做”。
*村今年的缺水问题严重，要新打一口水井，于是请来了村里的打井能手。打井能手依据经验判断找到了水井的位置。“往下打15米就有水了”。于是大家开始干，挖了18米还是没有水，大家无奈放弃了。为了解决村里缺水的问题，镇上派来了科技队的人，他们带来了仪器，通过检测仪器，在离打井能手确定的水井位置旁边500米，确定了水井位置，打下去10米，水出来了。原来，去年的大地震让这里的地形有些变化，造成了水流改道。经验虽然重要，但是面对时时变化的市场，如果没有分析工具和方法的支持，单纯的经验往往会增加错失市场机会和失误的风险。
