2008年是国家医疗、药品流通体制改革的关键年，一系列针对老百姓、生产企业、流通企业的相关政策即将出台，此时对于医药市场的每一个主体都将是一次严峻的考验。流通企业是否能够在医改配套跟进、财务模式、营销模式、服务模式上紧跟政策的变化，直接关系到企业的生存。
在医药产业不断变革的大环境下，医药商业企业必须依法、创新经营，否则就会陷入被动甚至绝境——
挂靠挂死
【死因】从事挂靠的个代可能有违法乱纪、假冒伪劣、偷漏税收、违犯GSP规定等行为，会被国家执法机关处罚或者责令关闭。
十大经济学原理告诉我们，政府对于市场具有宏观调控能力，政府为了市场经济这艘“大船”能够安全行驶，对于干扰依法行商大环境的违规企业、个人向来都会坚决取缔。尤其是国家在“十一五”规划中明确指出了建设和谐社会的大方向，因此，对干扰和谐的任何组织、个人行为都将依法制止，从宏观上压缩违规商业行为的生存空间。
近年来，国家对医药流通行业的违法违规事件加大了处罚力度，而且执法还将变得越来越严格，违法违规行为侥幸蒙混过关的可能性越来越小。而随着行业集中度的大幅度提升以及对医药市场构成利好的医改方案的出台，生产企业为了渠道的健康发展，将逐渐淘汰不能为企业带来质的飞跃的违规型商业伙伴。同时，行业资源将逐渐被垄断至大型商业公司，违规商业公司所能获取的资源也将越来越少。这是从微观上压缩违规商业活动的生存空间。
笔者近闻武汉市有15家医药公司在短期内相继倒闭，这些公司大多是个代挂靠性质的。这种群体性事件是对这一死法最好的注解。
倒票倒死
【死因】倒卖税票，国法不容，生产企业深恶痛绝。这种行为一旦被国家查处或者生产企业不供货，商业公司将面临死亡。
倒票是中国医药市场的独有名词，这种行为的生存空间在于：一方面有大量从事处方药推广的企业或个人需要大量的发票，另一方面广大第三、第四终端或二三级城市的中小商业公司之间进行着大量的无票生意，于是有进销税项的差额，这就导致了有人有额度开发票，而有人有获得发票的需求。
从宏观上，国家在完善税务体制，同时也在大力改革医药流通体制。政府大力引导企业产品通过主渠道流通。笔者近闻，某地一著名医药商业公司因倒票被税务部门处以巨额罚款。去年底，笔者还看到一篇有关一位地方药监局领导对倒票行为的查处方法的文章。这些都说明，国家机关已经关注到这一现象。据说国家税务总局也已知悉此事，查处只是迟早的事情。
从微观上，药品生产企业一律依法按照一货一发票的规则销售，尤其是品牌企业更加重视发票的规范性，同时，还重视产品在渠道上的流通价格。从事倒票业务的医药商业公司因其下游客户不需要税票，它便可以把多出来的发票卖给其他需要发票的商业公司或者个代，于是就可把产品价格降低到低于自己的购进价的水平。这对于产品的流通价格体系有较大的损伤，上游企业将逐渐减少对这类商业公司的发货数量，压缩其倒票规模，压缩其利润空间，甚至拒绝与其做生意。这两种力量将导致以倒票为赢利手段的医药流通企业必死无疑。
招标拖死
【死因】价格到底，企业没有利润，枯死；产品中标但价格过低，厂家不生产，最后商业被饿死。
招标体制的实施让很多药品的价格体系崩溃，一些生产企业尤其是处方药生产企业为了招标疲于奔命，要么忙着调整产品线，要么忙着变更剂型或包装。然而，生产企业的数量在这种体制下逐渐减少，流通在市场上的药品逐渐减少。在这种情况下，商业企业的上游合作伙伴越来越少，产品也越来越少，尤其是一些品牌药企业，选择性地挑选商业伙伴，势必导致部分商业企业的生意规模越来越小，毛利额越来越低，部分商业企业最终将被饿死。
www.liushuye.com招标将产品价格压得很低，顺加定价，流通企业也就无利可图。
配送耗死
【死因】配送低毛利产品，其批量小，竞争激烈，物流成本、油费、人工费、路桥费等成本居高不下，最后被耗死。
前两年笔者走访一些中大型商业企业，他们的相关负责人都会说：“我的配送费1个点不到。”可是在通货膨胀的经济大环境下，企业成本不断增加，1个点的配送费预算已经不能满足下游网络客户的需求，2个点的配送费几乎已经成为行规。而对于中小型商业企业而言，由于批量略少，要达到大型流通公司的配送服务水平，相对的配送成本就更高。在药品价格被国家政策刻意打压的市场环境下，商业的毛利率并不乐观，部分商业企业的毛利率可能只有3个点左右，这可能还不够配送费，这类企业最终将被配送耗死。
很多大型医药流通企业在物流业务上一直都处在亏损状态。不解决规模问题、第三方物流问题、降低物流成本问题，将耗死很多医药商业企业。
品种压死
【死因】品种多而全，没有特色的产品群占用了仓储、人力和检验费、运输费，最后哪个都不上量、不赚钱，企业被库存和数量多压死。
“长尾理论”告诉我们，可能每一个小产品都能够给企业带来利润，而且在一定时期内，小产品的集合规模可与大产品相媲美。这也许在其他行业具有指导意义，而在医药行业却会误人子弟。
为了一件几百元的药品，需要耗费至少5~10元的配送费、5~10元的后台管理费（仓储、人工、检验等），小产品带来的规模效应不是业务量上的规模，而是后台运营费上的规模化，这种规模化会把商业企业带向死胡同。
失血枯死
【死因】现金流对企业来说就相当于人体的血液。由于缺乏流动资金，没有现金流，经营成本剧增，相当于人体失血，没有了血液循环自然会枯死。
2008年，国家从紧的宏观财政政策将导致一些行业出现现金流不畅的局面。医药商业企业对于生产企业的价值在于协助其完成物流和现金流的循环。仅有物流，没有现金流的生意是无法维持的。那么，在这种背景下，业务运营良好、现金流相对充足的商业公司将招揽到各类优秀的品牌药品，而现金储备较低的商业公司业务量将会缩水，并最终导致其成长源泉即利润缩水。
政策锁死
【死因】不能适应国家产业政策的调整，集中度提升慢，不能跟上产业政策、医改政策、医药新政的变化，最后被政策锁死。
2008年是国家医疗、药品流通体制改革的关键年，一系列针对老百姓、生产企业、流通企业的相关政策即将出台，此时对于医药市场的每一个主体都将是一次严峻的考验。流通企业是否能够在医改配套跟进、财务模式、营销模式、服务模式上紧跟政策的变化，直接关系到企业的生存。不能与时俱进，不能从医改、第三终端和医药分开中抢得“一杯羹”的医药商业企业，不能成为各种用药目录药品的配送商，将被政策锁死。因此，商业企业必须事先成立政策研究室，尽早成立政府公关部，及早介入政府相关政策制定中去，在为政府分忧解难中取得生存权。
管理僵死
【死因】体制、机制、管理升级等问题始终困扰着中国医药商业企业，僵化的体制最后会被淘汰出局。
商业公司在经营体制、管理机制、管理创新、市场开拓管理方面相对滞后于生产企业。比如有些商业公司无论什么产品都要加价出售，这忽视了我国医药市场的国情，相当于或低于出厂价的流通药品在现阶段有很多，这类药品要的是规模而不是毛利，要的是网络而不是毛利，要的是上游企业的支持而不是毛利。因此，商业公司应在产品的品类毛利管理上下功夫，明确什么样的产品赚毛利，什么样的产品赚网络，什么样的产品赚品牌。否则，商业企业会因管理落后而堕入极大的发展与生存风险之中。还有一些商业公司，它们没有准确的定位，比如在有九州通的地方，想采取和九州通一样的赢利模式就难以生存，必须在经营上创新，在定位上独特，否则只有死路一条。
