过去的五年，我对所有的非常好的朋友、所有经销商的总经理、很多大客户的高管，每个季度都寄一本书。有人问我们怎样“腐蚀”客户，其实我们没什么，就是送客户一本书，里面有我写的序。这个方法我还没有见人用过，我是中国到目前为止唯一一个，我自己坚持了五年，发了2万多本书。这是一种通常的，也不较容易的一种价值的分享，不要说做了一年就想有什么成果，你送我本书，就想让我买你的东西，不可能，这种价值分享5年做下来就有非常多的收获。现在很多客户公司的老总，每个季度收不到我的书就会给我打电话，问我的书怎么还没有到？我去见很多客户的老板，他的桌上放着我的书，你知道我有多开心吗？这就是我讲的个体“腐蚀”，其实方法很多，这只是其中之一。我告诉我的团队“腐蚀”不过就是一本书而已，但是这当中还有很多细节必须思考，怎么样让你的客户觉得你真是一个不错的小伙子或者小姑娘，你这个人特别好，你的公司特别好，有你这样的人，你这公司一定是特别好的公司。
www.liushuye.com“以奇胜”
“以奇胜”也是分为三点，首先是销售达成，就是你打仗一定要胜利，不管用什么方法。第二个始终把握方案销售变化和创新的原则，对于大客户应对和取胜的过程永远都不是一成不变的，他明天的情况你永远不知道，永远都在变。我们有“以正合”就是我们有基本的套路，“以奇胜”有另外无数种方法。第三句是我非常喜欢孙子兵法中第一句话，叫做“兵无
常势，水无常形“，真正万变不离其宗，不管遇到什么情况，我都知道怎样以正合以奇胜。
最后总结一下，在邦纳做大客户营销有10个原则。
第一，你要快速确认客户现实需求和潜在市场；
第二，弄清组织结构并找到关键人物。
组织渗透和个体“腐蚀”法，找到客户的相关关键问题，其实很多时候他的需求就摆在那里，到底哪个需求是能带给你结果的；
第三，找到竞争对手的问题和软肋。你一定有竞争对手，你和他的问题和软肋都在哪里；
第四，你的优势；
第五，培养自己的教练；
第六，思考几种渠道，你的渠道伙伴跟你一起去做这个客户非常重要；
第七，不要总想着把竞争对手一棍子打死，我们刚开发中国市场的时候其实客户只有一点点，我们想把竞争对手打死是不可能的，那我们就告诉客户说，其实他们的某一部分产品也是OK的，我们不介意跟他们合作，我们跟他们一起为你服务，当你的产品和服务方案完全呈现给客户的时候，你很快就可以把对手淘汰掉；
第八，温水煮青蛙，个体“腐蚀”，“腐蚀”的过程不能急于求成；
第九，快速把握机会，排除万难；
另外，分享邦纳销售的六十四句箴言：
有备而战，特色针对，专业工具、勇于亮刀，抛砖引玉、开放引导，因时因地、适时亮剑，设身换位、贯穿感受，找准关系、多元突破，方毅圆通、价值共赢，方毅刚勇、柔韧圆通。
