c.以旧换新实际上是变相降价,但能避免直接降价带来的副作用。
缺点:a.促销成本高
b.促销范围狭窄。只适用于促销高,中档耐用品消费品。
c.操作较麻烦。
实施要点:
A.如何对旧商品折价
一般考虑以下因素:a.新商品定价高,销售利润高,旧商品的折价幅度也可高些。
b.如果同类竞争性商品也在搞促销活动,那么折价幅度可高些。反之,可以降低一些。c.名牌商品,折价幅度可低一些。非名牌,可高一些。
B.对旧货确定不同的折价标准。
C.必要的时候,向消费者公布回收来的旧货去向。
D.回收来的旧货尽可能加以利用,以降低促销成本。
E.选择促销时机。
F.为方便消费者,可将此活动纳入社区推广活动中。
(8)合作广告
合作广告是指通过合作和协助方式,赢得经销商的好感和支持,促使他们更好地推销本公司的产品。
(9)联合促销
优点:A.可消除或缓解销售竞争,使不同行业的企业联合建立起强有力的市场地位。
B.让新产品h可以搭已被大众接受的产品m的便车,直奔消费者的内心和意识之中。
www.liushuye.com(10)针对批零商的促销之道
A.价格折扣
主要形式:a.现金折扣提高公司资金周转率,对现期付款的客户给予的优惠。一般为付款金额的2%。
b.数量折扣需根据产品在不同阶段的目的下巧用,使商家与公司在市场各个阶段,达到占有率与利润的一致性。同时也适合市场的变化。主要分为:(1)累计性数量折扣(2)一次性数量折扣。通常是2%至7%
c.季节折扣是为均衡产品淡旺季利益的方式,最大30%至40%,通常只有百分之几。实施时间以两个月为宜。时间过长易造成心理惯性,上去下不来。
d.销售折扣补贴分为(1)针对衰退期的产品的补贴。(2)完成销售目标的折扣。通常为2%至5%
e.功能折扣根据通路中的不同功能,给予不同的折扣。
f.协作力度折扣分为(1)陈列展示折扣(2)按指定价格出售
(3)开展促销活动给予支持配合
B.销售竞赛是指采用现金,实物或旅游奖励等形式来刺激批零商扩大进货量,加快商品到达消费者手中的速度。此方法也可对公司业务人员的激励。
C.合作广告是指通过合作或协助的方式,与经销商合作广告,向经销商提供详细的产品技术宣传资料,帮助经销商培训销售人员,帮助经销商建立管理制度,以及协助经销商进行店面装潢设计等等。
D.现场演示
E.业务会议
F.文化奖励小到一张贺卡,一块金匾,激励其自尊,满足其更深层的心理需求。
对批零商的促销活动注意事项:
a.一旦停止,往往会受到批零商种种不合作行为的报复。
b.竞争厂商都要是开始采用时,很难发挥激励作用。
c.有时候,成为批零商选择订货单位的标准
d.对提货量少的经销商更喜欢直接的返扣。
e.在产品上市设计与通路操作上,切忌一让到底,一定要预留价格空间与促销手段,为市场调节作准备。
f.对经销商的阶段性促进,最好能用促销品的方式搭赠,而不是现金和货物搭赠,以免变相降价。另外,操作时间一定要短,要有针对性。
g.奖励要及时。准确送达经销商,防止奖励流失。
h.一旦作出承诺,就一定要兑现。
对于批零商的促销活动,一定要根据自己对公司的理解,对操作对象的理解,对客观市场的理解,掌握时机与节奏,把握一个“度”,巧用资源,以成功操作。