访谈对象：培华企业管理培训集团CEO、赢在中国第三赛季36强选手盘和林
访谈时间：2008年4月21日
访谈地点：创业邦访谈室
创业邦记者：商晓媛
新公司稳健发展我不会单纯追求营业额
创业邦：公司现在已经初具规模，那近期的目标和规划是什么？
盘和林：我们现在主要是做浙江市场。我们产品是管理培训，我们现在锁定在人力资源、营销和财务以及团队建设这几个大的领域。今年的营业额应该是会超过1000万，我们目前签订培训合同达到650万左右，这个是我们很确定的业务。还有400万左右靠团队去完成新的市场。不过这个难度应该不是太大。
近期的目标我们没有设置太大。我们计划用1年左右时间成为浙江管理培训市场的最大培训公司，建立起"销售管理系统、课程质量保证系统，培训学员服务系统"等等，为复制做好准备。其实我们现在就有能力在全国北京、上海、广州、武汉、山东、河南、海南等地开设教学中心，我们现在就拥有这样的网络资源，但是我们觉得应该先在浙江做一年再去复制，把一些问题在一个市场中发现并尽量去解决掉。我们在浙江市场做起来是必然，因为我现在公司一成立，就可以获得大约650万的培训合同，但是我们还需要建立一些属于自己系统的东西，我们在一个样本市场上去发现我们无法想到的问题。把产品做成熟，并且在团队、销售能力、课程质量方面形成可以复制的核心竞争力。第二年开始快速复制，我们可能控制在15-20个市场左右，点不在于多，而在于稳定、可持续。我们力求在4年时间里实现1-2个亿的营业额。当然这个目标可能会根据实际的情况调整，但是提供一个稳健、具有竞争力的培训产品是我们不变的目标。我不会单纯追求营业额，更看重这个营业额是否是可以长期持续。
创业邦：那你们公司的师资来源主要是哪里呢？
盘和林：我们师资的构成大概是30％来自学院，因为学院的老师可以提供一个系统的商业思维的理论体系。我们也知道现在社会上对学院派还是有些微词的，但是我们经过再三的权衡，包括和企业的交流，我们还是保留了30％.因为我们感觉在商业领域除了技能的增长，商业素养的培养还是要关注的。当然我们在学院派师资方面有一个比较明确的要求，就是这些老师一定是来自国内知名的一线院校的有实战经验的教授，而且也是在现有的EMBA培训领域比较受欢迎的老师，比如说北大、人大、武大、浙大这些学校的老师；大概还有70％是来自知名企业的一线高管和部门的总监，比如人力资源总监或是副总之类，我们现在这方面的师资有宝洁、蒙牛、TCL等公司的师资。我们现在邀请的是国内公共性、全国知名的企业，哪怕他是在一个地区或是一个领域做的比较好，但是综合起来不是最好，我们也不会邀请。这两个方面加起来我们的老师有100多名。这个工作我们已经做了有半年了。
创业邦：感觉你们的师资还是很注重品牌的效应。
盘和林：对。我们当时做了一个市场调查。很多人反馈，我们的师资是他们收到的很多培训介绍里面师资最牛的。因为我们知道我们是个新公司。新公司就必须有很突出的亮点，所以我们希望通过这个来树立自己的口碑。
创业邦：作为一个创业者，您觉得自己还需要在哪些方面有所提高，除了资金方面？
盘和林：现在资金肯定不是我最缺的。这次清明节假期，我们一帮朋友在青岛聚会，其中一个风投机构表示愿意再给我一部分钱，我当时就拒绝了，我开玩笑说：拿别人的钱多了烫手的。因为我清楚的知道，我们目前的钱用于样板市场的建立已经足够了。我们需要钱大约是第二期需要大规模复制的时候。
我觉得，我最需要努力改进和提高的地方有以下几点：第一：团队的建设，我们以前留下来的有近20多个老员工，他们主要做目前传统的培训业务，我暂时不会让他们销售我的新产品。因为他们是要保证公司最基本的活命钱，就是说，他们拉到的业务至少可以把我公司基本成本冲销。而我还会招聘50多人的新员工，尽管有带近20人团队的经验，但是应该承认，能不能把这50多个人带成一个《亮剑》里面形容的一只"嗷嗷叫"团队，这是一个重要挑战，而且这才是公司成败的关键。俞敏洪老师说我的思路是对的，成败关键看团队。但是我以前的近20名也是从新手开始的，一年时间已经成为一支业务量十分稳定的团队，因此，我有这个信心；第二：我们要建立一些被市场真正持续认可的"产品"及服务能力，并将之标准化，能够在其他市场上进行复制，形成自己的核心竞争力。管理培训需求比较多元化，并不像英语培训产品那么单一。我们目前的产品尽管是经过数百家企业调研、数十位专家精心调查而形成的，但是毕竟还需要市场的真正检验，而且我这个培训公司还要形成自己独到的学员服务能力。我给自己的要求是：我的产品必须被持续认可，不能做一锤子买卖。我的服务能力能够形成学员的口碑，最好的营销是能够让客户主动来找你。我有类似体会，我以前负责浙江市场的招生工作，但是我的重点不是销售，而是去做服务管理，结果每一个班级都有50％的学生是老学员主动介绍的。我们以上这些工作必须能够在其他地方复制，如果不能复制，我还只能做浙江培训诸侯，这不是我的理想。
创业路上要对得起员工和投资人
创业邦：您在我们创业邦也开设博客，我看过您的一篇博客是《没伞的孩子你就得拼命跑》，您的经历给很多创业者很大的启发，您觉得对于和您一样没有资源、没有人脉的创业者而言，除了加倍努力，还应该从哪些方面提高自己？
盘和林：我认为除了加倍努力之外，我谈自己的一些感受。我觉得创业者首先应该让自己成为一个受到赞誉的人，自己的行为符合大众的评判标准，这样帮助您的人才会更多，没有他人的帮助，就是天才也无法获得成功。比如，我在医院实习时，晚上回家离开办公室的，总是我最后一个把办公室打扫干净，儿科的主任现在已经升为副院长，至今将近10年时间了，他现在对我十分好，我在那个医院有事情，只要是一个电话就行，一个儿科的老医生记不住我名字，但是还是说你就是那个"常常扫地的实习生".所以我觉得当周围的都给你帮助的时候，你就很容易获得成功。我离开第一家医院的时候，当时的副院长给我推荐了另一个院长，按他的说法是他们两个人是"有兄妹般感情的"，我当时在那个医院是做个兼职的工作，但是兼职的收入都超过10000元。所以说很多人总是想用各种手段攀上关系，我觉得，像我们没有背景的人，想要建立人脉网络，最有效、最容易、最稳定的方法就是做好自己，用为人处世去打动他们。可以说，有很多人帮助我，是因为我值得帮助。第二：要有梦想。梦想是持续努力的最强大的动力。可以说，我刚踏上去广东打工的路上，当时身上只有200块钱，我坐在大巴车的地板上，但是当时就看到了今天的我，我始终相信自己是一个能够做些事情的人。因此在艰难困苦面前，我常常用梦想鼓励自己去击败他们。第三，要全力做一件事情。我除非不选择，一旦选择就会用全部的精力去做。在来之前我和一个中南财经政法大学MBA学院院长汪海粟教授对我说，你一定能够成功，像你这样专注的人很难得了，你做一件事情几乎是用自己全部精力去做。我现在做这个管理培训的时候，我就不会再去想别的事情。那我现在定位在中高层培训的时候，员工培训的业务我都不会接的。第四，要努力学习，努力成长，我用我的成长性，获得很多人的信赖和帮助。
创业邦：那您以前的一些经历，比如您的父母、家庭对你的创业有没有什么影响呢？
盘和林：父母都是农民，他们给我的帮助可能不是资金方面的，更多的是性格方面，这些对我们今天的创业影响都很大，简单的说就是：对得起帮助你的人。这也是我一直坚持的标准，上班的时候对得起工资，做市场的时候要对得起客户。所以我给未来的培训公司立下一个规矩：即使牺牲个人利益，我也要对的起三个人：第一：对得起我的培训学员，培训行业的责任很大，因为客户给你的不仅仅是钱，他们交给你的还有他们的未来，他们希望通过学习赢得未来，所以我一定要提供有用的知识或技能。第二：对得起员工，现在的基层员工，他们都是以前我的影子，我是社会最底层成长起来的，我甚至做过搬运工，在杭州我（我家在广州）至今还是住在租金很低的旧房子，大部分时间是吃快餐，我能够体会到他们的成长和渴求收入增加、被尊重的需求。第三，对得起投资人，其实很多培训企业在小的时候是很难拿到投资的，因为产品的同质化非常严重，因此我在签合同的时候已经充分保证投资人的利益。“对得起别人”这将是贯穿我一生的做人准则。
