长虹国际酒店2010年月饼专项销售工作策划方案
今年中秋节是9月22日，根据以往中秋月饼销售情况及今年特点，结合前两年中秋节月饼销售活动的经验，制订2010年中秋月饼策划方案。
一、 客源分析及市场调查
1、 通过前两年销售分析，100元-200元区间中档月饼，销售情况较好，占酒店销售金额的比率较大。可作为今年销售的重点进行推销。
2、 考虑酒店所属长虹集团有大量工厂及车间，作为员工慰问其选择的月饼价位不是很高，但量较大，建议考虑定制生产一定数量铁盒包装。
3、 围绕长虹公司制定价位是酒店以前月饼销售主要策略，今年根据市场，中高端月饼销售主要对象调整为长虹公司外各企事业单位。
4、 建议将长虹多媒体市场作为一个专门项目，由酒店高管牵头、营销部客户经理配合，专人负责，不纳入月饼任务分配。
5、 对于大客户,可根据其要求实行订单式设计、生产。
二、 定价及提成折扣政策
根据去年月饼销售情况，初步乐观分析今年月饼销售市场有潜力可挖，故将今年销售任务定为218.18万。考虑酒店月饼生产销售和品牌推广的持续性，故沿袭酒店以往的单品品名。具体价位、销售数量及提成计划如下：
品种
罗兰.尊贵
罗兰.风尚
罗兰.如意
罗兰.雅致
罗兰.金秋
罗兰.团圆
价格
498元/盒
338元/盒
238元/盒
168元/盒
88元/盒
48元/盒
计划量
300
800
3000
3000
4000
4000
提成及折扣
25%
20%
20%
20%
15%
10%
任务
149400
270400
714000
504000
352000
192000
三、奖惩方案
1、根据今年月饼销售总任务，以及各部门2010年中秋月饼销售开始之时人员在岗情况，另行制订任务分配方案。
2、若个人未完成任务，按照其任务差额的3%进行扣款，若部门完成任务，则该部门不进行扣款，若酒店完成任务，则不对未完成任务的员工进行扣款
3、月饼销售完成后，根据销售业绩，评选销售冠军1名，奖励1500元；亚军2名，各奖励1000元；季军3名，各奖励600元；（营销部员工单独设置1名销售冠军，奖金800元）。并根据工作表现对月饼销售活动表现突出的团队进行嘉奖。
4、为确保每人均全力销售，严格禁止任何人在财务后台对月饼销售金额进行调账，否则将对相关人员进行处罚。
5、为鼓励员工提前签订订单和签订大单，建议在8月21日前签订的订单且订单金额不低于10000元，实际销售金额不低于合同金额的，可增加5%的折扣；合同金额高于5万的大单，可增加5%的折扣，如果两项都满足，合并执行增加8%的折扣。提前订单和大单都以合同为准，合同乙方单位需为一个单位，不得累加。如总经理特批价格，且已超出累计折扣价，则只算任务，无提成。
三、 宣传策划
今年任务增加较大，适当考虑增加宣传费用，以促进月饼销售
1、适当增加报刊、杂志等媒体的外部宣传。
2、利用酒店网站、集团公司OA，长虹杂志等内部平台进行宣传。
3、考虑今年任务较重，建议改月饼宣传单为宣传册，提高酒店月饼宣传形象，制作精美宣传册3000份，进行点对点客户拜访。
四、 成本费用预算
根据月饼计划量、月饼包装、月饼内配及礼品、提成、税金，相关宣传进行本次销售成本预算如下：
名称
罗兰.尊贵
罗兰.风尚
罗兰.如意
罗兰.雅致
罗兰.金秋
罗兰.团圆
售价
498元/盒
338元/盒
238元/盒
168元/盒
88元/盒
48元/盒
销售数量
300盒
800盒
3000盒
3000盒
4000盒
4000盒
包装盒预算
75
50
35
25.
13
10
月饼重量及数量
125克*2
75克*10
100克*4
75克*6
75克*8
100克*2
75克*10
75克*8
100克*4
月饼费用预算
60
50
42
35
20
16
赠品配置
韩式餐具1套
铁观音50克
韩式叉勺1套
铁观音50克
韩式叉勺1套
礼品费用预算
50
30
15
6.5
折扣提成
124.5
67.6
47.6
33.6
13.2
4.8
税金
27.8
18.92
13.33
9.40
4.93
2.69
每盒费用小计
337.3
216.52
152.93
109.5
51.13
33.49
成本合计
101190
173216
458790
328500
204520
133960
成本总计：1400176不含宣传费用15000元）
五、 职能分工
2010年月饼专项销售工作责任人安排：
总负责人：杨总助 负责整个月饼专项工作的策划、安排、调度及协调。
营销负责人：田经理 负责月饼专项工作的宣传策划及销售。
采购负责人：李经理 负责月饼相关物资的合同签订、采购及各项物资品质把关。
收发负责人：王经理 负责月饼相关物资的收存管理及配送工作。
六、 倒计时工作表
暂拟制倒计时工作表，可根据实际情况另行调整
项目
完成时间
责任部门
备注
月饼策划方案草案出台
6月11日
营销部
月饼价位、款型及数量，促销方案、奖惩办法等。
确定月饼包装及内配方案
7月9日
营销部
确定月饼盒合作商家
7月16日
综合部
采购部根据评选会议纪要、市场调研确定合作商家
月饼包装定稿（封样）
7月30日
综合部
确定月饼包装，并签定月饼包装购销合同
制定月饼预算表
7月30日
财务部
根据历年酒店成本控制情况，售价、月饼量、内配等情况做月饼预算表
月饼采购合同工作完成
8月6日
综合部
确定饼形、口味，数量，确定供货商，签定月饼购销合同。
月饼内配采购相关工作完成
8月6日
综合部
确定月饼内配，确定供货商，签定合同
完成宣传册单及相关标签类工作
8月8日
营销部
月饼宣传册及内用不干胶标签、月饼券制作完成
完成帐单传递流程
8月20日
财务部
品尝及布展月饼到货
8月22日
综合部
展台布置
8月22日
各经营部门
完成展台布置。
月饼入库
8月26日
综合部、餐饮部
月饼所有配置到位，进行组装
月饼广告刊登
9月7日
营销部
绵阳晚报餐饮娱乐版。
内部平台宣传
8月开始
营销部
OA、网站、长虹杂志宣传，其中OA、网站以每周更新的时间密度进行连续宣传
营销部
2010年6月11日
