法法而无定法，是为实法，相相而无定相，是为实相.在营销的世界中，战争是永没停息的时候，即使在你休息的时候战争也会到来，那就是你管不住竞争对手，尤其是区域市场的竞争对手，你更是没办法去控制，记得世界著名的汽车的总裁说过，我睡觉都是睁着眼睛，因为我要知道我竞争对手的状况，大家觉的这是不可能的,如果你套路一样没有任何的创意,对手可以按照你的负思路去执行那么自己往往会处于被动,因此一个好的点子,意外的想法可能就改变了整个结果.
我现任东湖公寓酒店的销售部总监,当时酒店的地段不是太理想位于长宁区的虹古路,属于偏远地带而且属于新开酒店,但设施设备达到四星级的标准,如何拓展市场,缩短市场占有率的周期成为了必须尽快解决的问题.
对于公寓式酒店大家一般都会认为长住客,协议客才是忠实的客户,但是短时间内,能有那么多的长住,协议客吗?当然不太现实,因此客源结构的调整就成必然.新型营销手段的实施也成为了必然. 一个酒店的生命在于它的品质，品质包括他的硬件和软件。我们的硬件可以过关那么软件则成为了我们的主攻方向.正确的方法，可靠的执行力度也成为扭转局面的保证。
我决定：第一,网上尽可能的多和中介签订协议利用网络的宣传,增大酒店的知名度.并配以团队的冲房.
第二,联系周边各政府事业单位,已开业邀请试住的借口,搞定外围的关系,同时打开了我店的知名度.
第三,于外地同层次酒店,周边电信,邮局….各单位都进行合作,真正的形成资源共享互惠互利的局面.
第四,算出酒店成本,对于上门散客采取连环折扣的方式不断的刺激他们下次的入住.培养形成习惯性消费,最终成为我酒店的忠诚客户.
第五，对于上门的散客，协议客户每天安排餐厅准备水果送入客房。使客人感受到我酒店：“酒店为家，家为酒店”的服务宗旨。
第六，同时尽量收集商务客人资料为酒店的后期做一个好的铺垫。
通过一系列的运做酒店的知名度逐渐打开，出租率也逐步的上升。
在酒店的营销过程中我发现：不要主观判定消费单位的信誉程度 ；老总要偶尔亲自登门拜访；不能走马灯似拜访。策划一定要广思取义。 通过酒店其他同事优秀的内部管理，酒店有了优良的服务质量。这时客源的管理变得尤为重要。
对于客源的管理方面第一、要注意酒店的经营宏观环境，第二、酒店的经营微观环境，包括顾客的视觉，嗅觉，触觉，听觉，微妙的感觉等等。第三、酒店的流动环境，包括企业内部各工种工作人员。 第
四、酒店服务产品的生命力。注意到以上几点使客人有了一定的满意度。客源就比较容易管理了。
那么什么是真正的客源管理？优秀的的客源管理体现在那里？我觉得首先应当确定一套适合的客源管理方法，分清顾客类型及把握各类顾客心理。一个酒店同时会接待大量各类顾客，那么如何能及时去分清顾客类型和把握顾客心理呢？只有靠酒店各部门能力较强的工作人员，在一线工作的时间内，在接待顾客的工作中去分清和发现。在努力提供顾客满意的服务产品的同时汇报销售部工作人员，运用企业的各类客源管理方法使顾客不止一次性购买企业的服务产品，最大化的发挥顾客的终身价值和连带价值，惟有如此才能称作优秀的客源管理.
我认为好的思路,优良的队伍,可靠的执行力度,就是酒店的保障,出租率的保障.
