S：老板也会关心这事？…….
这一步是探究困难影响的范围，也就说这个痛苦到底有多大，影响到了哪些人或者事。因为很多时候，你面对的客户意识不到痛苦的影响，这时候需要你去扎他一针，提醒一下。目的也是为了增强其解决问题的紧迫感，你好尽快卖出东西。
I3：接着问一个确认型问题
S：这事造成的影响还真不小，财务关心、生产关心、仓储关心、连大老板都关心，看来这个问题必须要尽快解决了，对不对？
C：没错，谁都不想天天被这种事缠着，越快解决越好。
最后这个提问有点不厚道，你扎完了人家一针，还问人家疼不疼。但是，探究痛苦在大项目中是必要的，因为只要当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，客户才会采购。所以，让客户意识到从前没怎么注意“疼”是必须的。
上边三步走完，你就大致知道这个困难值多少钱了。下面进入到最后三步，把前面你找到的东西给出解决办法，创造出客户愿景。
让客户自己给出解决方法，并主动链接你的产品（一级）
C1：提问开放式问题，了解客户是希望怎样解决的
S：那你想过这问题怎么解决吗？
C：谁说
