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销售技巧之察言观色

[类别:销售管理] [更新:05-02 11:18:08] [浏览:6957 次]

    市场在迅速演变,不论旧的销售模式如何演变,以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。对耐用消费品品来说,销售服务往往力有未逮,而通过售前导购可以立竿见影,于是人们日益重视终端销售。

    “万丈高楼平地起”,终端导购站在最前沿。

    发生在某建材市场内的“室内情景剧”,正告诉我们如何成功于终端销售的最后一米。

    第一集:同时主导的两场心理战

    【案例】

    一个40岁左右的中年人带着母亲来买砖,两个人在展厅里一边走一边看,这时儿子接了一个电话,老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前停住了很长时间。于是导购员走上去。

    导购:“大妈,您非常喜欢这一款,是吗?”

    老太太:“是的,就是太贵了。”

    导购:“大妈,我想您和我妈一样,一辈子全为儿女操劳了,没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家,自己天天看着就舒服,这人一舒服,也就能多活十几年。”

    导购看了一眼老太太听得认真,接着说:“您儿子还真孝顺,他买砖还把您带上,不就是想让您老人家拿个主意,买您老人家看着舒服的东西!我看您儿子也不缺这几个钱。”

    老太太的儿子打完电话走了过来。

    导购迎上去:“这位大哥,您妈妈非常喜欢这一款,您看……”

    中年人看了看那款砖,又看了看老太太,老太太没有传出反对的意思,接着他看了看砖的标价牌说:“贵了点”。

    老太太似乎不悦,但没说什么。场面有点尴尬。

    导购:“大哥,我们到那边坐一下怎么样?”

    (导购和那位中年人走到休闲区坐下来。另一位导购倒了一杯水,递给老太太。)

    导购:“大哥,我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易,老太太既然看上了,铺到家里她就看着舒服,心里也舒服,老人心里舒服,一家人心里都舒服;老人要是心里不舒服,一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病,老人健康,我们做儿女的就少担心,也才能集中精力做我们自己的事情。再说句不好听的话您别介意,老人哪一天不在了,这不都还是您的?”

    中年人看了一眼还在原地看产品的老太太,几秒钟后,他没有流露出反对的神情。

    导购走到前台,拿过来一张合同。

    导购:大哥,您贵姓?

    中年人:我姓李。

    导购:留一个您的手机吧?

    中年人:×××

    导购:您看我什么时候可以送货?……

    【思考】

    导购,顾名思义,就是对顾客的指导、引导、和辅导。

但这不是一件很容易的事情:要指导顾客,您就要更加专业;要引导顾客,您就要洞悉顾客心理;要辅导顾客,您就要站在顾客的角度思考问题。

    在现代市场中,对顾客心理的深刻把握,是成功导购的前提。上述案例中,导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。

    先看导购员面对老太太时,他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理短板,“这人一舒服,就能多活十几年”,一句大白话拉动了老人最敏感的神经。

    这种说辞对顾客的说服已经很到位了,但他接着又说了一句话:“您儿子还真孝顺,……不就是想买您老人家看着舒服的东西?”言外之意是,您儿子一定会依从您的想法,否则就是不孝。

    这么具有杀伤力的语言,这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来,并把老太太拉到同一个战壕里,没有一丝糅杂痕迹,让人拍案叫绝。

    再看导购员对购买决策者——中年人的导购说辞,他从三个层面出击:

    ★“老人心里舒服,全家人都舒服”,用以激发男人孝顺、顾家的责任感。

    ★“老人舒服就会少生病,做儿女的就少担心”。而要让老人舒服,当然要买老人想要的产品。尽管这样的推理以偏概全,但顾客在购买时总是有限理性的,导购巧用这种有限理性,将会对成交起到事半功倍的效果。

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    ★“老人要是不在了,这还不都是咱自己的”。这句话站在顾客的角度来说的,因为陶瓷墙地砖产品本来就是耐用品。当然,这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。

    最后,案例中的成交过程也处理得非常巧妙:直接拿来一张合同填写就可以了。在这位导购员的推进和把握之下,成交变得顺理成章。

    【提示】

    成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节,有些导购因为紧张,或不敢要求成交,或过于急于成交,错失成交良机。

    建材市场不像超市,顾客不会熙熙攘攘,但来店的顾客总是和购买有关的。有一些导购往往急于导购,急于让顾客购买,结果说了一大堆对顾客来说没用的废话。顾客本来就属于我们的对立方,或不认真听我们说话,或对我们的话将信将疑,过多的废话只能冲淡我们表达的主题。上面案例中的导购,说了多少废话呢?

    第二集:给零售顾客“工程价”

    【案例】

    做了多年销售,接触过不少行行色色的顾客,曹姐给我的印象最深。第一次见曹姐是在夏天,在北方夏天正是建材业的淡季。

    那天,我正在展厅后面整理退砖,突然听到一声:“有人吗?”声音洪亮,抬头一看,一位年纪40岁左右的大姐,上身T恤,下身短裤,脚穿拖鞋,手提纸袋,笑嘻嘻地走向我。

    我急忙站起来迎接她:“您好,欢迎光临。”

    “嗯,我想看看那种地砖上墙的铺法,你们这有样板间吗?”

    “有,在这边,跟我来。

”在引导她看样板间的同时,凭着职业的敏感,我开始扑捉我需要的信息。

    别看这位大姐穿衣打扮不拘小节,但从气质上来看,她很像高端顾客。在介绍产品的时候,她的手机响了,她从纸袋里掏手机时,我看到纸袋里有一把汽车钥匙。如此看来,我的判断应该没错,价格不是问题,重点要从产品品质角度下手了。

    “我们这款瓷砖是由600×600的聚晶微粉地砖切割而成的,它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨,非常适宜贴在用水量最大的卫生间”。

    “哦,这款瓷砖倒是不难看,不过我不知道你们品牌的质量好坏?”顾客还是有顾虑:“我上一套房子用的是××牌子的,人家的质量很www.liushuye.com。”

    “质量方面请您放心,我们的瓷砖是中国免检产品,并且绿色环保”,我一边说,一边引导她来到挂着证书的那面墙前,指给她看。

    “这些证书哪家都有,区别就是你们挂墙上了,人家收到了抽屉里,都是面子工程,不能证明什么。”

    这个顾客不好对付,要换个角度引导她:“您经常装修,也算这方面的专家了,您仔细看一下我们的瓷砖,就能发现每一片瓷砖纹理都有变化,都不相同,这就是仿理石的最高境界。”

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