守信用，就是遵守约定。不论是《圣经新约》还是《圣经旧约》，约都是一种承诺。立约，是承诺要做的事情，如建立关系，给于物品，或交易等等。约的另一种表述是：信用，规矩和传统等。“约”是看不见摸不着的，所以很多人要将约定的事以文字记载下来，如合同，契约，备忘录等。但是，人的罪性，不信，悖逆，所反映的就是不守约定，不守规矩，因此就诞生出了诺言。中国近代第一巨富樊现在临终前为他的后人留下了这样一段话：做生意时有人盘算如何骗我，而我却以不欺待之，所以我的财富总在与日俱增，而想骗别人的人却是每况日下。可见，还是讲诚信的人是最后的赢家，他们所得也是最多的。因此北宋著名文学家范仲淹说，欺骗别人可能会一时获利，心理上有一时的满足。但靠欺骗经商的人绝对做不了大生意，为什么呢？欺骗别人就失去了信誉，而信誉却是为商之人最大的资本。
犹太人在《塔木德》上写到：“每次合作都是初交”。因为在生意场上，守信是一种基本道德；而谨慎则能避免因对方的失信，而给你造成巨大的损失。所以犹太商人哪怕同再熟的人做生意，即便是同自己的父亲和亲兄弟做生意，犹太商人也决不会因为亲情或上次生意上的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作是一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作是第一次合作的伙伴。这样做，就不会因为自己对对方的先入之见而掉以轻心，在谈判桌上犹太人会锱铢必较毫不留情。
一般而言，在守信的前提下做到以下二点，你就能够成为谈判的高手。
第一，了解你的谈判对手
很多经营者都会犯这样一个错误，他们不知道自己到底是干什么的。其实，不论你从事哪个行业，都是在干一件事情，那就是跟人打交道。谈判更是如此，与你开战的不是那桩生意，而是人！所以，真实了解自己、了解对手，是保证你在谈判中取得大胜的前提。另外，你必须知道，利益谈判的准备工作是商业游戏的一部分，这就是我们中国人所讲的“知己知彼”。那么，我们如何才能看到自己所拥有的实质性优势呢？
★了解整体环境：如市场状况如何，景气状况如何。
★了解你的资源：你有哪些优势（优点）和弱势（弱点），你有哪些资本。
★了解对手的资源：对手的资产状况如何，他的优势、劣势在哪里，不论在任何竞争中，谋划大策略的重要基础就是了解对手的优势。
★了解你的目标和态度：你要知道自己在干什么、有什么目标，认为自己像个赢家，还是怀疑自己，在精神与态度上有什么优点和缺点。在心态方面，你越是认为自己行，你就会变得越高明，积极的心态会帮助你取得成功。
★了解对手的目标和态度：我们尽量判断对手的目标，也是同样重要的，要设法深入到对手的内心，了解他的想法和感觉。毫无疑问，最后这一条：预测和了解对手，是最难以实现的，但你要努力实现。那些伟大的军事将领大多有一个习惯，他们总是尽力了解对手的性格和习惯，以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。而主动的和预期性的措施总是比被动反应更有效率，而且更有力量，俗话说，预防胜于治疗就是这个道理。
在有些时候，你的竞争对手可能是熟人，那你就要多利用这个优势了。如果他是一个很谨慎的人，你自己最好也要小心一点；如果你觉得他总是很冲动，这是在暗示你，要大刀阔斧的进攻，否则你就可能被他逼上绝路。
想要了解你的对手，只要你能明察秋毫，在谈判桌上你就可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人，应该学会观察一切。你甚至不必等到开始才了解谈判的对手。例如：我们所说的话会透露或掩饰自己的心意，但我们的选择总是会泄露自己内心的秘密和想法，每个人所做的第一个选择，也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么，如果你真的能掌控一切，就应该能够掌控自己所说的每一句话，并且用你的语言为自己带来好处。同样的，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信号，如果是这样，你就可以持续掌控明确的优势，做不到这一点，你就可能丧失另一个机会。因为当你在一场竞争激烈的谈判中失败，意味着下次赢得谈判的机会将会降低。
www.liushuye.com做交易的秘诀在于，你要知道不能交易的东西是什么以及可以交易的东西是什么。有太多的“聪明人”认为谈判的目的不是要交易，而是要捡便宜，希望用最低的价格买到东西。然而交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。要完成一笔好交易，最好的方法是强调其价值。而很多人会犯强调价格、而非强调价值的错误，常说什么：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”不错，没有谁愿意出高价，但在最低价之外，人们更希望得到最高的价值。所以在任何谈判中，当涉及金钱的时候，你绝对不要先提金额，要为他提供宝贵的价值，强调对方从你这里能够买到什么。
犹太人主张，在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。为什么呢？因为在他们的眼中，每一个组织都有等级制度，平稳地和每一个等级人员交涉谈判，一级一级地，直到满意为止，这是低效率和浪费时间的行为。高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。因此，如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：他是什么职位？他能做哪种程度的决策？谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果回答是否定的或者是犹豫的，犹太人就会找借口来终止谈判，然后再找更高层的人物进行商谈。
第二，合作只是获利的战术
合作，在那些妄自尊大的人眼里，它或许是件软弱或可耻的事情，但在犹太人看来，合作永远是聪明的选择，前提是——只要对我有利。
洛克菲勒将他的成就归功于三大力量的支持：
★第一支力量来自于按规则行事，它能让企业得以永续经营；
★第二支力量来自于残酷无情的竞争，它会让每次的竞争更趋于完美；
★第三支力量则来自于合作，它可以让自己在合作中取得利益，捞到好处。
而他之所以能跑在竞争者的前面，就在于擅长走捷径——与人合作。因为从踏上社会那一天起，他就知道，在任何时候，任何地方，只要存在竞争，谁都不可能孤军奋战，除非他想自寻死路。聪明的人会与他人包括竞争对手形成合作关系，假借他人之力使自己存在下去，或强大起来。比如洛克菲勒不与摩根先生牵手，双方就很可能会拼个两败俱伤，而对手卡内基先生则会从中渔利，让卡内基在钢铁行业始终一枝独秀的态势延续下去。正是因为合作的力量，洛克菲勒才战胜了他的犹太同胞钢铁大王卡内基。
合作可以压制对手或让对手出局，达到让自己向目标阔步迈进的目的，换句话说，合作并不见得是追求胜利。遗憾的是，只有为数不多的人才了解其中的奥妙。但是，合作并不等同于友谊、爱情和婚姻，合作的目的不是去捞取情感，而是要捞到利益和好处。
“己所不欲，勿施于人”这句话，既是石油大王洛克菲勒先生的行为准则，又是他对合作所报有的明智态度。所以，洛克菲勒从不以自己的财势欺凌弱势的对手，很多时候他情愿与对手促膝谈心，也不愿意摆出盛气凌人的姿态去压服他们，否则，会毁了他们之间的合作，让目标停止在中途。有些人说：认为合作就是做好人。不！合作不是做好人的问题，而是好处和利益的问题。没有任何结盟是永远持久的，合作只是一种获利战术。当环境发生变化的时候，战术将随之改变，否则，你就输了。
